Segmentacija cen - kaj je to, opredelitev in koncept
Segmentacija cen je vrsta segmentacije, ki vključuje delitev trga glede na ceno, ki jo je potrošnik pripravljen plačati za izdelek.
Brez dvoma je cena spremenljivka, ki je ne opredeli samo podjetje, temveč tudi potrošnik. Izdelek je vreden tistega, kar je kupec pripravljen plačati. Ker pa je vrednost subjektivna, je vsaka stranka za isti izdelek pripravljena plačati drugačno ceno. Zaradi tega je treba segmentirati po ceni.
Podjetje seveda določa svoje cene glede na proizvodne stroške, občutljivost povpraševanja in ceno konkurence. Vendar ne morete določiti ene prodajne cene, ker bo ena tržna skupina menila, da je poceni, druga skupina pa draga.
Dejansko lahko podjetje prodaja izdelek po različnih cenah. To pa ne zato, ker ima različne stroške, ampak zato, ker ima različne skupine potrošnikov. Vsaka skupina ali segment je pripravljen plačati drugačno ceno.
Vrste ciljanja po ceni
Glavne vrste segmentacije glede na ceno so:
1. Po vrsti potrošnika
Najprej se lahko uporabi drugačna cena glede na profil ali vedenje potrošnika. Tudi zaradi kupne moči. Iz tega razloga je treba stranko poznati, da jo bolje razume. Na enak način morate poznati tudi mnenje o izdelku
Seveda bo vsak segment pripravljen plačati visoko ali nizko ceno za isti izdelek ali storitev. Na primer oseba, ki poslovno potuje z letalskim prevoznikom, druga pa na počitnicah. Poslovni potnik ne moti plačati visoke cene. Zdaj tisti, ki potujejo na počitnice, pričakujejo znižanje cen.
2. Po kraju nakupa
Drugič, ciljna usmerjenost na nakup je namenjena ljudem, ki živijo v kraju, ki ni izdelan. Če govorimo o mednarodnem trgu, so ljudje pripravljeni plačati dodaten strošek za pošiljko, ki jo je treba opraviti. Imenuje se cena za geografsko razlikovanje. To bi lahko bil primer zobozdravnika, ki za opravljanje svojih storitev potrebuje posebno opremo.
3. Ob nakupu
Tretjič, različna cena za posamezen segment se uporablja, kadar isti kupci ob istem času zahtevajo isti izdelek ali storitev. Na primer oseba, ki hodi v kino ob koncih tedna, ko je povpraševanje zelo veliko. Medtem ko drugi raje hodijo med tednom, ko je povpraševanje nizko in je cena lahko nižja.
4. Za kupljeno količino
Četrtič, pri segmentaciji po kupljeni količini se zaračuna drugačna cena glede na kupljeno količino. V tem primeru najdemo:
- Količinski popusti: Velja za potrošnike, ki so zelo občutljivi na ceno. Popust je narejen na podlagi skupnega nakupa, ki ga opravi redna stranka v mesečnem ali letnem obdobju. V določenem trenutku ne velja za določen znesek.
- Popusti za naročila: Takrat se odobri popust, ko potrošnik v določenem času odda pomembno naročilo. Višja kot je količina naročila, nižja je cena.
- Popust za etape: Pojavi se, ko posameznega potrošnika spodbujamo k nakupu več kot enega izdelka. Toda z nakupom izdelka v eni enoti ni znižanja cene, zato je dražji.
- Dvojna cena: Pojavi se ob plačilu dveh ločenih pristojbin, ko se porabi en izdelek. V tem primeru se zaračunana cena razlikuje, če je plačilo izvedeno v gotovini ali s kreditno kartico.
5. Po paketih izdelkov
Petič, segmentacija po paketu izdelkov določa različne cene, ko potrošnik kupi neobvezne pakete ali pakete z dodano vrednostjo.
- Z neobveznim paketom: Namenjen skupinam potrošnikov, ki raje kupujejo paket izdelkov po nižji ceni. Cena je višja, če izdelek kupite ločeno.
- Paketi z dodano vrednostjo: Sestoji iz dodajanja vrednosti kupcem, ki so manj občutljivi na ceno.
6. Po povezavah in števcih
Končno se ta oblika segmentacije izvede z namenom, da kupi nekaj, kar je povezano z drugim izdelkom ali storitvijo. Na primer nakup avtomobila, ki vključuje nezgodno zavarovanje.
Na koncu lahko rečemo, da je segmentacija cen lahko zelo učinkovita strategija, če je dovolj informacij za boljše razumevanje značilnosti kupcev. Predvsem je treba upoštevati, da vsaka oseba vsakemu izdelku daje drugačno vrednost, da ima vsak segment drugačno kupno moč in s tem različno raven povpraševanja.
Pomembno je upoštevati, da stroški izvedbe segmentacije cen niso višji od doseženega dohodka. Najpomembneje pa je, da segmentirane cene ponujajo resnične razlike v vrednosti, ki jo zazna potrošnik.
