Portfelj strank je izbrana skupina ljudi s skupnimi značilnostmi glede dohodkovnega in potrošniškega vedenja, ki podjetjem omogoča, da oblikujejo in jim ponudijo nove poslovne priložnosti.
Na komercialnem področju je ključno orodje portfelj strank. To ime odgovarja dejstvu, da "portfelj" v tem primeru pripada osebi; prodajni agent, borzni posrednik, nepremičnina, zavarovanje ali katera koli druga storitev, ki se ponuja osebno in ki je po nenehnem delu omogočila vzpostavitev odnosov s strankami, ki mu zaupajo pri nakupu storitev.
Značilnosti portfelja strank
Portfelj strank je materializiran pri sistematizaciji in posodabljanju podatkov, za kar mora agent "lastnik" tega portfelja voditi posodobljen register s koristnimi informacijami, kot so:
- Trenutne gospodarske razmere in raven dohodka: Če želite vedeti, ali so se te povečale ali zmanjšale.
- Faza v življenjskem ciklu stranke: Če na primer spremenite svoj zakonski stan ali če imate nenadoma otroke.
- Kraj bivanja in preučite, kaj se tam dogaja: Za odkrivanje naložbenih priložnosti ali tveganj. Če na primer v vašem mestu pride do potresa, ne bo primeren kraj za prodajo zavarovanja, vendar bo dober kraj za ponujanje posojil z nizkimi obrestnimi merami in prilagodljivostjo plačevanja obrokov. To bi stranki omogočilo plačilo škode, ki jo je povzročila katastrofa.
- Obnašanje pri porabi: Če kupec na primer registrira nakup vozila, bi ga bilo zelo koristno zavarovati.
Povečajte zvestobo strank
Ključni proces pri oblikovanju portfelja strank je prav izgradnja zvestobe, zato je treba delati na naslednjem:
- Raziščite ciljno publiko.
- Ponudite edinstvene priložnosti tej ciljni skupini. Na primer: "Ker je vaš rojstni dan, vam podarimo potrošniško dobroimetje s preferenčno stopnjo 2%, ki velja ta dan." Te priložnosti se ponudijo v času, ko kupca zanimajo; med njimi tudi rojstni dnevi, božiči, meseci višje porabe.
- Dostava ugodnosti in manjših daril: na primer pošiljanje kuponov za popust v povezanih podjetjih, kot so restavracije, kinodvorane in telovadnice. To ustvarja zanimanje, ker se bo stranka navadila prejemati tovrstna darila, zato je bolj verjetno, da bo prebrala e-poštna sporočila, ki jih pošlje portfeljski agent.
- Zagotovitev kontaktne telefonske številke, ki je na voljo 24 ur na dan, 7 dni v tednu: Malo verjetno je, da bo stranka poklicala agenta zgodaj zjutraj, vendar vedoč, da jo ima, zagotovo vzbuja zaupanje pri klicu.
- Zanimanje za stranko in za osebo: če stranka na poseben dan prejme klic samo zato, da mu zaželi lepe želje za rojstni dan ali če ve, ali mu podjetje lahko kaj pomaga, sprosti napetost v poslu -samo razmerje; oseba ve, da ima podjetje, ki ga je pripravljeno poslušati.
Ta postopek velja za katero koli ciljno skupino, vendar mora biti prilagojen, zato pomeni veliko dela. V tem je pomembnost oblikovanja dobrega portfelja strank, saj sčasoma ravno komercialni agent, privlačna oseba zaradi virov, ki jih imajo in lahko sodelujejo s tem portfeljem strank v podjetju, nudi boljše pogoje. in plače.
Če nameravate sestaviti portfelj strank, smo vam pravkar dali nekaj nasvetov, kako biti privlačni v katerem koli podjetju. Pomembno je, da kar najbolje izkoristite vire, ki jih imate na voljo, in svojo sposobnost ustvarjanja odnosov zaupanja in sčasoma njihovo vzdrževanje.
Vrste strank
