Pogajalske tehnike so metode ali strategije, ki se uporabljajo v pogajalskem procesu. Da bi dosegli najboljše rezultate za vpletene strani.
Predvsem je pomembno, da kdorkoli, ki se pogaja, pozna te tehnike, da lahko doseže najboljše dogovore. Uporaba in dobro upravljanje pogajalskih tehnik omogočata doseganje nečesa, kar smo že predlagali.
Seveda postopek pogajanj ni enostaven. Zato je treba pri uporabi pogajalskih tehnik upoštevati potrebe vpletenih strani. Pa tudi pogajalsko moč vsake stranke.
Poleg tega je treba upoštevati, da stranke med pogajanji izvajajo postopek razprave. V temah razprave so vedno skupne zanimive točke in drugi v konfliktu. Zato je treba doseči dogovore, ki bodo ugodni za vse udeležence.
Vrste pogajalskih tehnik
Glede na cilje in okoliščine, v katerih se posamezni primer zgodi, obstajajo različne vrste pogajanj:
1. Akomodativno pogajanje
Za začetek se ta vrsta pogajalske tehnike uveljavi v praksi, ko ena od strank zavzame položaj poraženca. Ta strategija trgovanja se uporablja za doseganje vrhunskih rezultatov v prihodnosti.
V tej tehniki ena od strani kratkoročno popusti, da bi dolgoročno dosegla boljše rezultate. To pomeni, da kratkoročno izgubite in dolgoročno prevzamete zmagovalni položaj.
2. Konkurenčna pogajanja
Konkurenčna pogajanja so sestavljena iz zavzema agresivnega stališča, da bi dosegli večje koristi v doseženem sporazumu. Znano je kot pogajanja z ničelno vsoto, saj ena od strani upa, da bo dosegla najboljše koristi.
Posledično se imenuje pogajanje z ničelno vsoto, kajti ena stran izgubi tisto, kar ena stran izgubi. To je situacija, ko pogajalec, ki uporablja tehniko, zmaga in nasprotnik izgubi.
3. pogajanja o sodelovanju
Seveda je cilj tehnike sodelovanja doseči koristne dogovore za obe strani. Iz tega razloga ustvarjalno vključuje interese obeh strani v doseženi dogovor. Na ta način se odnosi zavarujejo in krepijo v prihodnosti.
Vsaka stranka zagotovo deluje odločno z namenom doseganja vzajemnih koristi. Situacija je, da najdemo položaj win / win. Ker vsaka stranka popusti določenim merilom, pri čemer daje prednost vzajemnim interesom.
4. pogajanja o izogibanju
Nazadnje se tehnika izogibanja uvede v prakso, ko ena od strank meni, da ne bo dosegla ugodnosti, ki jih pričakuje sporazum. Zato se eden od pogajalcev strank odloči, da se ne bo pogajal.
V resnici obstaja situacija izgube / izgube. Ker se ena od strank odloči, da odstopi od pogajanj, tako da ne doseže dogovora. Pogajalec meni, da mu sporazum ni naklonjen, in odstopi. To preprečuje, da bi bil dogovor dosežen in da bi si obe strani škodovali.
Pomembni elementi pogajanj
Elementi in zneski, ki jih je treba upoštevati pri pogajanjih, so:
- Ločite ljudi od vprašanj, o katerih se pogajajo.
- Osredotočite se na interese strank in ne na položaje, ki jih zasedajo.
- Ustvarjajte kreativne rešitve, ki prinašajo vzajemne koristi.
- Uporabite objektivna merila.
Značilnosti in prednosti pogajalskih tehnik
Glavne značilnosti in prednosti trgovalnih tehnik so:
- Pogajalci morajo uporabiti koristne vzornike, da vplivajo na druge. Na ta način se dosežejo koristne in zadovoljive rešitve.
- Pogajalske tehnike pomagajo reševati probleme, se odzivati na ugovore in učinkovito obvladovati konflikte. Poleg tega omogoča sklepanje sporazumov med strankama in dolgoročno ohranjanje dobrih odnosov.
- Pravilna uporaba tehnik omogoča iskanje najboljših rešitev, ki podpirajo interese vpletenih strani. Naklonjen je celotnemu pogajalskemu procesu od začetka do izpolnitve dogovorov.
- Znanje in učinkovita uporaba pogajalskih tehnik lahko določita uspeh ali neuspeh. Ker se dobro uporabljajo, prispevajo k zagotavljanju, da dosežena rešitev ustreza interesom vseh strani.
- Pogajalec mora biti sposoben poslušati, vedeti, kako vprašati, in vedno ravnati z asertivnim vedenjem. To daje prednost pravilnemu razvoju pogajalskega procesa.
Za zaključek lahko trdimo, da je za dosego uspešnega dogovora odločilno ustrezno znanje in uporaba pogajalskih tehnik. Te tehnike so močno orodje, ki omogočajo medsebojno koristne rešitve v dvostranski razpravi. To velja, če se šteje, da imata obe strani skupne interese in druge v konfliktu.