Pogajalna moč je moč ene od strank, ki skuša doseči dogovor, da vpliva ali prevlada nad odločitvami druge ali drugih strank.
Z drugimi besedami, pogajalska moč nam pove, da če ima ena od pogodbenih strani več ali manj zmogljivosti, da doseže, kar hoče.
Pogajanje pomeni podelitev nekaterih točk za doseganje najboljših koristi in poteka igra, pri kateri sta obe strani zadovoljni. Pri pogajanjih se poleg drugih dejavnikov upošteva tudi razmerje med stroški in koristmi.
Včasih obstaja stranka, ki ima več pogajalske moči; To pomeni, da ima določene prednosti v primerjavi s kolegom, zlasti zaradi stroškov, ki bi jih to lahko povzročilo. Vendar tudi v tej situaciji podjetja dobavitelja ali naročnika; ali kdorkoli, ki se pogaja, se mora naučiti popuščati, da ne bi povzročil večje škode, kot bi v tem primeru izgubil dobavitelja, stranko ali prijateljski odnos z drugo osebo.
Zakaj bi se moralo podjetje znati pogajati?
Ker ima podjetje dvojno funkcijo. Na trgu kupuje proizvodne dejavnike in jih nato spreminja v blago in storitve. Na trgu faktorjev podjetje tekmuje in išče proizvodne dejavnike po najnižji možni ceni; najbolj konkurenčna pa je tista, ki lahko plača najvišje cene. Medtem ko se na nepremičninskem trgu skuša prodati po najvišji možni ceni; vendar najučinkovitejši lahko prodajajo po najnižji ceni.
Zastopniki, s katerimi se pogaja na trgu faktorjev, so dobavitelji, na trgu blaga pa stranke. Končni rezultat bo odvisen od pogajalske moči dobaviteljev in pogajalske moči strank do podjetja.
Na naslednjem diagramu lahko vidimo, da podjetje na trgu faktorjev deluje kot povpraševalec, dobavitelji pa kot dobavitelji. Medtem ko je na proizvodnem trgu, je podjetje dobavitelj, kupci pa povpraševalec.
V pogajalski praksi moramo poskusiti ustvariti prijetno izkušnjo za udeležence. Takšno stanje nam omogoča boljši položaj na trgu. Najmanj, kar moramo ustvariti, je konflikt med stranmi, zato je pomembno, da pravilno uporabljamo to veščino vedenja, kako se pogajati in to učinkovito. Na ta način bomo dosegli, da bodo stranke srečne in v želji, da še naprej komunicirajo med seboj.
Za pravilno ravnanje s pogajalsko veščino moramo biti prepričani, da lahko pozitivno vplivamo na sogovornika, to pomeni, da bolj razmišljamo o svojih možnostih kot o svojih slabostih ali omejitvah. Za dosego donosnega dogovora lahko mislimo, da ga lahko dosežemo, ta varnost, ki jo dobro vodimo, nas lahko pripelje do boljših rezultatov.
Dejavniki, ki povečujejo pogajalsko moč
Med najpomembnejšimi dejavniki, ki nam dajejo pogajalsko moč, so:
- Več informacij: Več informacij imamo o ekonomskih in tehničnih vidikih zadeve, o kateri se pogajamo, večjo prednost bomo imeli. Pomaga nam vplivati na sogovornika, zato je priročno, da se osvežimo o temi, s katero se ukvarjamo. Čeprav seveda ne moremo vedno imeti vseh potrebnih informacij. Če bi se to zgodilo, bi bila pogajanja popolna.
- Razmislite o vprašanjih, ki nam jih lahko zastavijo: Če predvidevamo dvome, ki se lahko porajajo, in se pripravimo na to, na kaj bi lahko odgovorili, bomo pri sogovorniku pustili boljši vtis.
- Natančnost podatkov, s katerimi obdelujemo: Prepričani moramo biti, da so podatki, ki jih obdelujemo in predstavljamo, popolnoma zanesljivi in preverjeni, sicer bi lahko bili za nas kontraproduktivni.
- Pripravite druge možnosti: To pomeni, da če možnost ne bo sprejeta, bomo lahko na mizo postavili še en predlog, ki nam bo pomagal rešiti težavo.
- Pravilna uporaba časa: Čas je treba uporabiti na primeren način, če katera od strank pokaže veliko zaskrbljenosti, da se hitro dogovori, na primer, ko jo nagovarja, naj se dogovori ali dokonča posel; potrebuje tiste, ki izgubijo.
Primer pogajalske moči
Ko govorimo o pogajanjih, mislimo, da to dejanje ustreza samo ljudem, ki spadajo na poslovno področje. Odgovor je ne. Če vzamemo preprost primer, denimo, da živimo s starši in želimo iti ven in se zabavati v petek zvečer. Najprej bomo morali vprašati za dovoljenje. Ko enkrat dobimo dovoljenje, se starši morda ne bodo dogovorili o času, ko se moramo vrniti domov.
kaj počnemo? Pogajajte se, če nam mati reče, naj se vrnemo ob 1:00 zjutraj, mi pa se želimo vrniti ob 3:00, bomo morda dosegli dogovor, ko se bomo lahko vrnili ob 2:00. Zdaj se bomo morda morali zavezati, da bomo svojo sobo urejali. Če se zavedate, da sta oba zmagala, vendar sta morala oba nečemu odpovedati.
V večini primerov imajo starši več pogajalske moči kot otroci. V tem smislu, mlajši kot so otroci, več pogajalske moči bodo imeli starši. Zakaj? Ker se naša sposobnost odgovornosti do neodvisnosti sčasoma povečuje. Enako se dogaja pri podjetjih, čeprav pri podjetjih vplivajo tudi drugi dejavniki, kot je diverzifikacija. Kljub temu pogosto drži, da večje je podjetje, več pogajalskih moči ima s svojimi dobavitelji in večjo moč ima kot stranka.
Na koncu lahko rečemo, da so pogajanja ključna strategija, ki jo moramo vsi uporabiti za doseganje boljših rešitev in koristi. Glede na ta način je popuščanje zelo pomemben del doseganja dogovorov in vzdrževanja dobrih odnosov med strankami, ki sodelujejo.
