Prodajna skupina je skupina ljudi s spretnostmi, ki svetujejo in vodijo nakupni postopek stranke, ki skuša vplivati na odločitev potrošnika.
Njegovo ime tako govori; "Prodajna ekipa", ekipa, ki prodaja. Kaj pa se prodaja? In kakšne lastnosti mora imeti ekipa, ki je odgovorna za prodajo v podjetju, podjetju, podružnici ali podjetju?
Kaj se prodaja?
No, prodaja je postopek in prodajna ekipa ga mora poznati, razumeti in uporabiti, saj je vsaka stranka drugačna in da mora postopek prilagoditi svojemu odnosu, svojim interesom in svoji pripravljenosti plačati. Pri prodaji se uporabljajo pogajalske tehnike, ki se izboljšajo, ko prodajalci pridobijo izkušnje.
Pomembno je razumeti, da prodaja ni transakcijsko dejanje zamenjave; prodaja ima več načinov biti in model, ki to zelo dobro razloži, je AIDA.
POZOR - INTERES - ŽELJA - AKCIJA
- Ta model kaže, da se prodajni postopek začne z zajemom pozornost stranke, zaradi česar se je za trenutek ustavil, da bi opazil, kakšno priložnost ima pred seboj.
- Kasneje izvedite dejanje za generiranje obresti v njem, zato povprašajte in se pozanimajte več o izdelku.
- Nato dostavite dodatne lastnosti izdelka, zaradi katerih je stranka všeč. želja; na primer, da je izdelek nova različica, da ga ima zelo malo ljudi, poseben popust, prilagodljivi načini plačila itd. Nemogoče je, da ga ne bi kupili.
- In končno, vsota prejšnjih dejanj sproži ukrepanje nakupovanje.
Kot lahko vidite, gre za postopek, ki ga je mogoče uporabiti za vse vrste prodaje, od izdelkov v fizični trgovini do borzno posredniških storitev.
Oblikujte prodajno ekipo
Pridobivanje prodajne ekipe, ki ustreza tem značilnostim, je težko delo. Zato je pomembno, da ljudem, ki delajo v prodaji, zagotovimo predhodno in stalno usposabljanje. To jim bo omogočilo, da se bolje soočijo z izzivi dela s strankami, ki so dejansko ljudje; ki imajo težave, imajo slab dan ali so izjemno zahtevni pri nakupu. Vse to pomeni duševno in fizično izčrpanost za prodajalce, ki bi lahko brez usposabljanja končali z visoko stopnjo fluktuacije podjetja.
Za oblikovanje prodajne ekipe je nujno, da poznajo ta postopek in da so zelo dobro specializirani ali preučevali izdelke, ki jih prodajajo. Kupec se lahko razočara, če sreča prodajalca, ki ne pozna popolnoma tega, kar išče, in ga na koncu pridobi v drugem konkurenčnem poslu.
Poslovni cilji
Prodajne ekipe so zelo odgovorne za izpolnitev ciljev, ki jih podjetje postavi, za to pa se morajo združiti in si prizadevati za dosego tega cilja ter iskati strategije, ki jih bodo lahko celo presegale.
V ta namen lahko predlagajo prodajo izdelkov z najvišjo ceno, spodbujanje impulznih nakupov, saj zelo dobro delujejo, ko se stranka odloči za nakup izdelka.
Deluje tudi tako, da stranki svetuje glede vhodnih marketinških strategij. Se pravi izdelki, ki dopolnjujejo vaš nakup. Če kupec na primer kupi fotoaparat, lahko prodajalec predlaga, da je za to kamero potreben varen kovček za prevoz in da je tudi, če želite zajeti fotografije z večje razdalje, na voljo leča, ki je na napredovanju, če ga vodi do kamere. Če prodajate ta dva predloga, boste prodali tri izdelke; fotoaparat, torba in leča.
To so strategije, ki jih mora ekipa opredeliti in spremeniti s časom in opazovati vedenje strank.
Spodbude prodajni ekipi
Večina prodajnih ekip je plačana iz osnovne plače in provizije za prodajo. To je prva in velika spodbuda, ki je, da konec meseca dosežete z visokim odstotkom provizij, kar vam bo povečalo plačilo.
Niso pa edina spodbuda, ki jo lahko da ekipa. Tu vam pokažem nekaj spodbud za različne scenarije.
- Spodbude za vzdrževanje dobre prodajne ekipe: Ohranite delovno okolje, zagotovite prilagodljiv delovni čas in nagrade za proste dneve, ker ste presegli cilje. Omogočite skupinsko sobivanje mesec dni, po urah, kjer se ekipa okrepi in se lepo zabava.
- Nedenarne spodbude: Podjetje lahko sklene sporazume z drugimi servisnimi podjetji in dobavi svojim prodajalcem; vstopnice za kino, popusti ali vstopnice v telovadnico, popusti za študij na univerzi ali izpopolnjevanje.
Skratka, prodajna ekipa je jedro vsakega komercialnega podjetja, saj je ključni del vezja v vrednostni verigi, odgovorna za ohranitev podobe podjetja, njenih izdelkov in izvrstno storitev, ki omogoča dolgoročno zvestobo. ter ohranitev in razširitev portfelja strank.