Svetovalna prodaja je oblika prodaje, pri kateri prodajalec ugotovi, ali je izdelek, ki ga prodaja, najboljša rešitev kupčevega problema.
Najprej pri posvetovalni prodaji prodajalec prevzame vlogo svetovalca, tako da lahko skupaj s stranko ve, ali je izdelek res potreben za isto. Iz tega razloga mora prodajalec poleg tega, da ima možnost prodati, imeti možnost raziskati potrebe kupca.
Postopek seveda poteka skozi vrsto vprašanj, ki jih prodajalec postavi kupcu. S temi vprašanji se prodajalec lahko pozanima o poslovnih potrebah stranke. Želim vam ponuditi rešitev prek izdelkov, ki jih prodaja podjetje, ki ga prodajalec zastopa.
Očitno je, da ta vrsta prodaje v osnovi temelji na iskanju rešitev. Zato je treba dati prednost potrebam stranke in ne izdelku in njegovim značilnostim. Prodajalec izvede študijo strank, da bi mu ponudil najboljšo rešitev, ki povzroči situacijo zmaga / zmaga.
Kakšni so koraki svetovalne prodaje?
Koraki, ki jih mora prodajalec upoštevati pri svetovanju, so:
1. Raziskovanje
Najprej mora biti v tem koraku prodajalec sposoben prepoznati potencialne kupce, ki imajo težave, ki bi jih lahko rešili z izdelki, ki jih podjetje prodaja. Z drugimi besedami, bilo bi najti potencialne stranke, ki imajo potrebe, ki jih je mogoče rešiti z blagom in storitvami, ki jih podjetje ponuja na trgu.
2. Ocena
Nato mora prodajalec opraviti postopek odpravljanja napak vseh možnih strank, ki so bile upoštevane pri iskanju. Pustite le najboljše predloge strank, ki lahko koristijo nasvetom prodajalca. Nasvet mora biti vedno osredotočen na iskanje rešitev za stranko.
Seveda to omogoča učinkovit prihranek časa, saj obstajajo le stranke, ki izpolnjujejo ustrezne profile. Z drugimi besedami, njihove težave je mogoče učinkovito rešiti z izdelki podjetja.
3. Začetni stik
Kasneje pri prvem stiku prodajalec predstavi stranko. Če bo stranka zavzela ugoden odnos do odprtosti, bo prodajalec lahko stranko poglobljeno spoznal in ji predlagal rešitev problema. Predlagana rešitev bo osredotočena na potrebe kupca in na to, kako jim lahko podjetje s svojimi izdelki in storitvami pomaga pri težavah.
Za boljšo rešitev bo prodajalec moral seveda bolj poslušati kupca. Šele ko boste problem popolnoma razumeli, boste predlagali predlagano rešitev.
4. Pogajanja
Seveda pri pogajanjih prodajalec stranki predstavi komercialni predlog, ki je bil za vsako stranko pripravljen po meri. Na jasen način predlagate, kako vam bodo izdelki, ki jih ponuja podjetje, pomagali rešiti vaš problem.
Potem ko bo stranka vedela za predlog, bo predstavila svoje dvome in ugovore. Kar bo rešil prodajalec. Končno je dosežena pogajalska faza nekaterih točk, kjer je mogoče uskladiti interese stranke in podjetja. Glavna stvar v tej fazi je, da sta obe strani zadovoljni.
5. Zapiranje prodaje
Jasno je, da do zaključka prodaje pride po predstavitvi in pogajanju o predlogu. Stranka meni, da je predlog prodajalca dobra rešitev za njene potrebe.
Natančneje, v tem koraku se izvedejo potrebni postopki, predstavitev in pregled dokumentov, ki se končajo s formalnim podpisom pogodbe. Podpis pogodbe določa pogoje zavez, ki sta jih pridobila podjetje in stranka.
6. Poprodajne storitve
Poprodajne storitve seveda vključujejo spremljanje strank po zaključku prodaje. S tem mislimo, da se posvetovalna prodaja ne konča s podpisom pogodbe.
Nasprotno, prodajalec mora slediti svojim kupcem, da se prepriča, ali izdelke pravilno uporabljajo in da nimajo težav z njihovo uporabo. Poprodajne storitve omogočajo podjetju, da ustvari zvestobo strank in vzdržuje dolgoročne odnose s svojimi strankami.
Osnove svetovalne prodaje
Temeljni element, ki mora prevladati pri svetovalni prodaji, je zaupanje. To zaupanje mora temeljiti na naslednjih pogojih:
- Zanesljivost: Zanesljivost pomeni, da prodajalec dejansko pove, kaj počne s svojimi dejanji.
- Iskrenost: Ta kakovost pomeni, da to, kar prodaja prodaja, ni laž, saj to, kar pravi, hoče povedati.
- Otvoritev: Odprtost omogoča, da lahko v procesu dialoga obe strani odkrito izražita vse, kar mislita ali čutita.
- Sprejem: Sprejmite predstavljene predloge brez vnaprejšnjega vnašanja, predvsem pa kažejo na sposobnost poslušanja.
Zaupanje, ki se vzpostavi med prodajalcem in kupcem, omogoča kupcu, da je pripravljen prodajalcu dati ustrezne informacije. Ko je na voljo več in boljših informacij, lažje bomo našli rešitev.
Svetovalne prodajne ugodnosti
Glavne koristi ali prednosti, pridobljene s svetovalno prodajo, so naslednje:
1. Večje zadovoljstvo strank
Kupci najprej najdejo višjo stopnjo zadovoljstva, saj je predlog rešitve osredotočen na potrebe kupca in ne na prodajo izdelkov. Poleg tega je predlagana rešitev personalizirana in daje boljše rezultate.
2. Boljši odnosi
Drugič, med kupci podjetja in prodajalci se ustvarijo boljši odnosi. Ker posvetovalna prodaja temelji na znanju in zadovoljevanju potreb kupcev in ne toliko na prodaji izdelkov.
3. Prilagojena storitev
Tretjič, prilagojena storitev omogoča razvoj rešitev po meri stranke in krepi dolgoročne odnose. Potrebe strank se obravnavajo individualno in posledično so na voljo posebne rešitve za potrebe vsake stranke.
4. Kakovost zagotavljanja storitev
Na koncu prodajalčev trud ni osredotočen na dokončanje prodajne akcije. Nasprotno, pri nalogi pred prodajo se prodajalec osredotoči na poglobljeno poznavanje svojih kupcev, da jim svetuje na ustreznejši način. In pri poprodajnih nalogah skuša nadaljevati s stranko, da doseže njihovo največje zadovoljstvo.
Na koncu lahko rečemo, da je svetovalna prodaja prodajni postopek, osredotočen na potrebe kupcev. Prodajalec postane strankin svetovalec, najprej pozna njihove težave in potrebe, nato pa predlaga predlog rešitve.
Prodajalec stranki svetuje na personaliziran način, da mu da rešitev prek izdelkov, ki jih prodaja. Lahko rečemo, da gre za obliko svetovanja prodaje.