Upravljanje prodaje je postopek, s katerim se skupina ljudi in viri usklajujejo za doseganje prodajnih ciljev podjetja. Vključuje vrsto politik in postopkov, ki služijo kot vodilo za izvedbo vse te vrste ukrepov.
Politike in postopki jasno določajo, kako zaposliti, izbrati, nadzirati, motivirati in oceniti prodajno službo. Za vodenje prodaje je zadolžena prodajna sila. Ustrezno vodenje prodaje mora najti nove priložnosti, oblikovati napovedi prodaje, voditi poročila in tehnike. Vse te naloge bodo vpletenim pomagale doseči svoje cilje.
Vendar mora vodenje prodaje vključevati več procesov in dejavnosti. Če se to izvede učinkovito, bo to pomagalo podjetju rasti in ustvarjati več dobička.
Dejavnosti upravljanja prodaje
Da bo vodenje prodaje učinkovito in produktivno, je treba izvesti naslednje dejavnosti:
1. Nadzirajte prodajni postopek
Prvič, vodja prodaje je oseba, ki prevzame osebno odgovornost, da zagotovi, da se vsaka faza postopka zaključi v navedenem času. Zaradi tega je priročno izdelati prodajni načrt, da bo izpolnjeno vse določeno. Če se katera koli faza izvede iz časa ali ne, lahko to negativno vpliva na rezultate.
2. Načrtovanje prodaje
Drugič, načrtovanje prodaje je bistvenega pomena, ker določa cilje in pričakovane cilje. V prodajnem načrtu je treba opredeliti nekaj pomembnih kriterijev. Ta merila bodo ciljna skupina, nakupni in prodajni cikel, strategije, ki jih je treba izvesti, in način, kako se navezati na konkurente.
Najpomembneje pa je določiti cilje. Ti cilji morajo biti realni, da jih lahko dosežemo. Poleg tega jih je treba sporočiti vsem zaposlenim v prodajni skupini. Načrtovanje je nujno za vsako podjetje, ki želi doseči svoje cilje.
3. Najemanje nadarjenih ljudi
Tretjič, upravitelj bo moral najeti ljudi, ki so spretni in nadarjeni za izvajanje prodajnih nalog. Zaposlovanje naj bo previden postopek, saj je lahko najem napačnega osebja za podjetje zelo drago. Obstaja celo nevarnost velike fluktuacije osebja.
Seveda mora podjetje za dosego ciljev imeti ljudi, ki so sposobni izvajati te dejavnosti. Toda predvsem, da so predani ekipi in da delajo skupaj.
Za najem osebja lahko uporabite agencije za zaposlovanje ali kadrovsko službo podjetja. V postopku izbire bo morda potrebno izkušeno ali neizkušeno osebje. Pri izbiri lahko opravite vrsto testov in opravite vrsto razgovorov, da izberete najbolj usposobljene strokovnjake za zasedbo delovnih mest.
Poleg tega se lahko zahtevajo druge vrste informacij, kot so reference, predhodnice in vse druge informacije, ki so lahko pomembne za odločitev.
4. Timsko usposabljanje
Nenazadnje je timsko usposabljanje še ena bistvena sestavina pri upravljanju prodaje. Če podjetje želi, da njegova prodajna skupina izboljša svoje prodajne veščine in tehnike, mora vzdrževati neprekinjen proces usposabljanja.
Izobraževanje prodajni skupini pomaga tudi, da izve več o pomembnih vidikih podjetja, kot so uveljavljene politike, izdelki, ki jih prodaja, profil strank in vse, kar je povezano z načrtovanjem organizacije.
Upravljanje prodajnega procesa
Zdaj je upravljanje prodajnega postopka vrsta korakov, ki jih morajo ljudje narediti za učinkovito prodajo. Ta postopek se začne takoj, ko je pozornost potencialne stranke pritegnjena, in konča s konkretnim dejanjem prodaje blaga in storitev, ki jih ponuja podjetje.
Za upravljanje prodajnega procesa je potrebno:
- Poznajte izdelek: V bistvu morate vedeti, kaj je izdelek, čemu služi in kaj pomeni za kupca.
- Iskanje strank: Morala mora biti prepoznana skupina kupcev, katerih potrebe lahko ustreza izdelek, ki se prodaja.
- Kontakt s stranko: Sestavljen je iz tega, da se lahko predstavite stranki in imate prvi pristop.
- Ugotovite potrebo: Stik s stranko nam omogoča, da ugotovimo njihove potrebe. Stranko je treba poslušati, da izrazi svoje potrebe in težave.
- Predstavitev izdelka: Šele ko so potrebe znane, je treba izdelek predstaviti in razložiti, kaj lahko izdelek zanje naredi (kupci).
- Zaključna prodaja: Do zaključka prodaje pride po razjasnitvi ugovorov kupca, ki se strinja z nakupom izdelka.
Kako lahko dobro upravljanje prodaje ljudi motivira?
Dobro vodenje prodaje zahteva motivirane ljudi v prodajni skupini. Zato je za motiviranje ekipe potrebno:
1. Zastavite si realne cilje
Če so cilji zelo visoki, jih ljudje, ne glede na to, kako zelo se trudijo, ne morejo doseči. Zaradi tega se počutijo razočarane, saj ciljev, tudi če se odlično odrežejo, ni mogoče doseči. Če so cilji realistični, so prilagojeni trgu in ljudje z razumnim naporom dosežejo predlagane cilje.
V vsakem primeru so nadomestila, ki jih dobijo ljudje, povezana z izpolnjevanjem prodajnih kvot. Prodajne kvote so določene v prodajnem načrtu in temeljijo na napovedih prodaje. Pristojbine bodo med drugim odvisne od vidikov, kot so ozemlje, zahtevana količina dela, velikost trga.
2. Nagrade
Podobno prodajno silo še naprej motivirajo nagrade, ki jih prejmejo. Med najpomembnejšimi nagradami so denarna plačila, napredovanja, osebna rast in dosežki. Čeprav sta pomembna tudi priznanje in spoštovanje.
Z drugimi besedami, tisto, kar najbolj motivira prodajno silo, je prejeto plačilo, saj lahko z njim rešijo svoje potrebe. Motivirajo pa jih tudi pohvale in priznanja v smislu zadovoljevanja psiholoških potreb.
Kako oceniti postopek vodenja prodaje?
Za oceno postopka vodenja prodaje morate imeti dovolj informacij. Najpomembnejši viri informacij so poročila o prodaji, pisma in pritožbe strank, pogovori s predstavniki in izpolnjevanje prodajnih kvot.
Zato se vsi ti podatki primerjajo s prodajnim načrtom z namenom zagotavljanja ustreznih povratnih informacij. Povratne informacije lahko dobite šele po oceni uspešnosti prodajne sile.
Najboljši kazalniki uspešnosti prodajne sile so:
- Povprečno število prodajnih obiskov vsakega prodajalca na dan.
- Povprečni čas prodajnega obiska za vsak stik.
- Povprečni prihodek na obisk prodaje.
- Povprečni stroški na prodajni obisk.
- Povprečni stroški usposabljanja.
- Število naročil na vsakih sto obiskov.
- Nove stranke po prodajnem obdobju.
- Stroški prodajne sile nad celotnim odstotkom prodaje.
Za zaključek lahko trdimo, da je za učinkovito upravljanje prodaje treba najprej dobro zaposlovati in izbirati osebje. To omogoča usposobljene strokovnjake. Nato postopek usposabljanja za prodajno silo, da se seznani z izdelki podjetja, uporabljenimi politikami in uporabljenimi prodajnimi tehnikami.
Poleg tega mora biti ekipa motivirana za izpolnitev ciljev. Nazadnje je treba opraviti oceno uspešnosti, da se zagotovijo povratne informacije in okrepi skladnost z načrtom.