Integrativno pogajanje je postopek, s katerim se dva ali več subjektov trudita doseči sporazum, v katerem imajo koristi vse strani in so z rezultatom zadovoljni. Dogovarjajo se za določen vir, vendar ga dopolnjujejo s pomožnimi viri, tako da lahko vsaka stranka doseže svoje cilje.
Integrativna pogajanja ali skupna pogajanja so ena glavnih vrst pogajanj. Temelji na ustreznem pretoku informacij med različnimi udeleženci. Ta vidik je bistvenega pomena, da se vsak pogajalec zaveda potreb drugih.
V teh pogajanjih je bistvenega pomena preglednost, da se lahko strani dopolnjujeta in da je odnos ploden. Gre za bolj zapletena pogajanja, a hkrati manj agresivna kot distribucijska pogajanja. To je zato, ker se obravnava več spremenljivk in vsem stranem omogoča, da dosežejo svoje cilje.
Skratka, cilj je ustvariti večjo vrednost z "razširitvijo pogače", tako da bo distribucija poštena in bo vsaka stranka zadovoljila svoje potrebe. Na koncu tega članka bomo videli ilustrativni primer. Poleg tega cilji pogajalcev ne bodo izključni, kar bo preprečilo zastoje in potrebo po posredovanju mediatorjev.
Odnosi, ki se ustvarijo s tovrstnimi pogajanji, znatno zmanjšajo konflikte. Razlog za to je, da se vzpostavijo samovoljna stališča, ki zahtevajo vzdušje zaupanja med strankama, da se lahko uresničijo. Dejstvo, da se različni pogajalci zavedajo in razumejo cilje in potrebe druge strani, bo omogočilo, da se pogajanja zaključijo s sporazumom.
Značilnosti integrativnih pogajanj
Med značilnostmi te vrste pogajanj je treba izpostaviti naslednje:
- To je odnos, v katerem so vsi koristni.
- O rešitvah različnih težav se pogajajo prek osrednjega vira in enega ali več pomožnih naprav, kar vam omogoča, da ste bolj prilagodljivi.
- Pri doseganju ciljev med stranmi obstaja pozitivna povezava.
- Zagotavlja večjo stabilnost sporazuma zaradi zahtev te vrste pogajanj.
- Omogoča učinkovitejšo razporeditev virov in je koristna za vse dele.
- Gre za odnos, osredotočen na dolgi rok.
Primer integrativnega pogajanja
Recimo, da delamo v pekarni. Naša plača je 1.000 €, naša obveznost pa je, da dnevno pripravimo 100 hlebcev. Hlebčki kruha, ki jih ljubimo vso sosesko, menimo, da bi morali plačo povečati, zato prosimo šefa za povišanje plače na 1.200 EUR.
Naš šef predlog sprejme, vendar nam pove, da bomo za zbiranje te nove količine morali narediti 105 hlebcev in 20 piškotov.
V tem primeru je osrednji razlog pogajanj povišanje plače, ki pa se zaključi s povečanjem proizvodnje s strani delavca. V tem smislu omogočanje koristi obema stranema.