Distribucijsko pogajanje ali konkurenčno pogajanje je vrsta pogajanj, katerih cilj je doseči najvišji odstotek tistega, o čemer se pogajajo. Zmagovalec in poraženec je vedno in vse stranke se zavedajo, kaj vsaka od njih zmaga in izgubi.
Distributivno pogajanje, znano tudi kot konkurenčno pogajanje, je ena od šestih obstoječih vrst pogajanj. Gre za odnos, v katerem se obe strani potegujeta za določen vir, končni rezultat pa je enak nič. Zato bo le ena od strank dosegla svoj cilj in za to mora izvesti najboljšo pogajalsko strategijo.
Ob tem je treba opozoriti, da ustvarja veliko konkurenco med strankama, saj se bo končala z neravnovesjem med njima. Glavna posledica distribucijskih pogajanj je navzkrižje interesov, ki med člani postopka povzroča velike težave.
Nato je pomembno določiti prostor, v katerem potekajo distribucijska pogajanja:
- Točka: To je začetek pogajanj. To pomeni, da se dvigne začetna cena.
- Ciljna točka: To je najboljši rezultat, ki ga namerava doseči vsaka stranka.
- Odporne točke: Določajo meje, ki jih nobena od strank ni pripravljena preseči.
- Obseg dogovora: To je nabor možnih rešitev, ki jih najdemo med obema odpornima točkama.
Značilnosti distribucijskega pogajanja
Med glavnimi značilnostmi konkurenčnih ali distribucijskih pogajanj so:
- Gre za tip win-lose.
- Za rešitev enega samega problema se pogajajo, v primeru, da jih je več, bi šlo za integrativna pogajanja.
- Pri doseganju ciljev obstaja negativna korelacija.
- Običajno je, da te vrste pogajanj vodijo v zaklepanje. Interesi so nezdružljivi in nastane konfrontacija.
- Običajno ustvarjajo sheme superiornosti in manjvrednosti med udeleženci, kar izkrivlja zaznavanje odnosa.
- Zamišljen je kot uničujoč odnos.
- Gre za odnos, osredotočen na kratkoročno.
Primer distribucijskega pogajanja
Recimo, da želimo svoj mobilni telefon prodati, da ga zamenjamo za nov model. Vsaki od točk v pogajalskem prostoru dodelimo vrednost:
- Točka: 100€
- Cilj prodajalca: 100€
- Kupčeva ciljna točka: 80€
- Odporna točka prodajalca: 75€
- Kupčeva točka upora: 110€
Naša prodajna cena bo 100 EUR in pojavi se potencialni kupec, ki ga zanima naš mobilni telefon. Predstavi nam nasprotno ponudbo v višini 80 EUR, saj je to njegova objektivna točka in najboljša rešitev, za katero razmišlja. Po tej ponudbi smo se odločili, da jo sprejmemo, ker je najnižja cena, ki smo jo bili pripravljeni sprejeti (odporna točka), 75 EUR. Zato končno prodamo po 80 €.
