Napovedovanje odtoka je trženjska tehnika, ki skuša zgodaj prepoznati tiste potrošnike, ki imajo veliko verjetnost, da ne bodo več stranke podjetja.
Napovedovanje opustitve je nepogrešljivo orodje v trgovinski politiki podjetij, saj omogoča pravočasno prepoznavanje, kateri potrošniki bi lahko v bližnji prihodnosti prenehali kupovati blago in storitve. Cilj tega orodja je biti sposoben prepoznati vzroke opuščanja, da bi ga preprečili s kampanjami, spodbudami in drugimi zadrževalnimi ukrepi.
Izvor napovedi odtoka
Kupci v večini panog se lahko odločijo, da bodo ustavili nakup pri določenem proizvajalcu iz različnih razlogov, kot so: iskanje boljše ponudbe v konkurenci, razočaranje nad kakovostjo storitve, želja po preizkusu drugih možnosti, trenutno pomanjkanje plačilne sposobnosti (brezposelnost ali drugo vzrok) itd.
Izguba strank je za podjetja resen problem, saj je pridobivanje novih strank pogosto zelo drago. Zadrževanje stranke dejansko stane od 5 do 15 krat manj kot pridobivanje novega. Da bi lahko podjetja učinkovito upravljala s svojimi viri, morajo poznati odstotek strank, dovzetnih za opustitev, in kako ustaviti njihov izstop.
Zato je bilo ustvarjeno orodje za analizo, ki je posebej osredotočeno na določanje strank, ki bodo potencialno zapustile podjetje, in razloge za to opustitev. To je izvor napovedi opuščanja.
Cilj napovedi osipa
Cilj napovedi odtoka je, da lahko prepoznamo stranke, ki bi lahko zapustile podjetje in neposredno napadle vzroke odliva. To bo omogočilo učinkovitejšo rabo virov in večje projekcije življenja na trgu.
Metode napovedovanja osipa
Napovedovanje osipa običajno temelji na raziskavah in ekonometričnih modelih, ki bi omogočili prepoznavanje možnih vzrokov osipa in dejavnikov, ki nanje vplivajo.
Nato se predlaga intervencijski model, ki bi poskušal odsevati, kako določena politika ali ukrep vpliva na verjetnost opustitve.
Tako lahko na primer model napovedovanja odtoka temelji na preteklih podatkih o odkupu strank v desetih letih. Možni vzroki bi lahko bili: pomanjkanje informacij, nenehno povišanje cen, zaznavanje nizke kakovosti, vstop konkurentov z boljšo ponudbo, slab odnos s stranko itd.
Intervencijski model bo medtem predlagal ukrepe za zmanjšanje vzrokov zapuščanja. Tako je na primer, če je eden od vzrokov slaba kakovost storitve, politika usmerjena v izboljšanje pozornosti operaterjev, spremljanje strank, odziv na pritožbe v krajšem času itd.