Akomodativno pogajanje - kaj je to, opredelitev in koncept
Prilagodljivo pogajanje je pogajanje, pri katerem pogajalec zavzame pasivni ali podrejeni položaj pred drugo stranjo. Značilna je predvsem zato, ker ena od strank domneva, da bo pogajanja izgubila, da bi podaljšala odnos z drugo.
Akomodativno pogajanje ima zmagovalca in poraženca. V tem primeru se poraženec odloči, da bo delno ali v celoti popustil drugemu pogajalcu. Namen tega stališča je rešiti problem na najmanj škodljiv način.
To se zgodi, ko eden od pogajalcev verjame, da bodo dolgoročni rezultati izgube teh pogajanj plodni. Na tak način tak položaj preprečuje blokado ali stagnacijo, ker nobena stranka noče popustiti.
Stališče poraženca je treba sprejeti v izjemnih situacijah. Jasno je, da bo tak položaj v prihodnosti zaradi visokega tveganja prinesel dobre rezultate. Po drugi strani pa je možno, da po postopku del, za katerega je poraženec popustil, izgine in je rezultat operacije zelo negativen. V teh pogajanjih je eden glavnih ciljev prenos zaupanja na drugo stran, da se ta odnos ohrani.
Ko je sporazum dosežen s takšnim slogom pogajanj, ko obe strani uspeta ustvariti vezi, se ustvari trdnejši in stabilnejši odnos v primerjavi z drugimi vrstami pogajanj.
Značilnosti prilagodljivih pogajanj
Med glavnimi značilnostmi te vrste pogajanj je zanimivo izpostaviti naslednje:
- To je razmerje med zmago in porazom.
- Zavzema se za dolgoročno pridobivanje ugodnosti.
- Uporablja se, kadar je odnos z drugo stranjo pomemben ali je treba pridobiti njihovo zaupanje.
- Ponavadi se to zgodi v konfliktnih situacijah ali zastojih, ena stranka pa mora popustiti, da nadaljuje pogajanja.
- Pogosta je v odnosih med dobaviteljem in kupcem.
Primer prilagodljivega pogajanja
Recimo, da imamo trgovino s pisarniškim materialom. Po študiji rotacije naših zalog ugotovimo, da vsak mesec pri dobavitelju oddamo štiri naročila po 200 pisal. Za ta izdelek nam zaračuna 1 € na enoto.
Odločili smo se, da vam ponudimo enkratni nakup 1.000 enot po ceni 0,80 € na peresnik. V primeru, da bi naš dobavitelj sprejel omenjeni predlog, bi bila pogajanja o prilagoditvi za stranko uspešno zaključena. Nasprotno, dobavitelj bo poražen, ker se odloči, da bo izgubil mejo svojega dobička tako, da bo na nek način ohranil odnos, ki ga ima do nas kot svojih strank.
