Prodajni postopek je sklop stopenj, ki jih prodajalec podjetja sledi za dokončanje učinkovite prodajne transakcije.
Nedvomno morate za prodajo slediti določenim splošnim korakom. Kateri se lahko razlikujejo glede na vrsto izdelka, ki se trži, tržni segment, kamor je usmerjen, in notranje postopke, ki jih obravnava vsako podjetje.
Čas doseganja učinkovite prodaje pa je lahko zelo različen glede na vrsto izdelka, ki se prodaja. Ko so izdelki enostavni za uporabo in poceni, lahko traja zelo malo časa, da se dokonča prodajna transakcija. Toda kadar so izdelki zelo zapleteni za uporabo in imajo visoko ceno, lahko prodajna akcija traja dolgo. Lahko bi trajali meseci ali leta, da bi končno postala učinkovita prodaja.
Faze prodajnega procesa
Najpomembnejše faze, ki jim sledimo v prodajnem procesu, so:
1. Raziskovanje
V resnici se prodajni postopek začne, ko prodajalec išče nove stranke za podjetje. Raziskovanje je sestavljeno iz prepoznavanja ljudi ali podjetij, ki bi lahko kupila izdelke, ki jih ponuja podjetje. To pomeni, da prodajalec išče potencialne stranke za podjetje in jih uvršča med možne kandidate.
2. Iskanje informacij
Po iskanju kupcev bo moral prodajalec poiskati informacije o kandidatih, ki so jih identificirali. Te informacije bodo pomagale izboljšati seznam novih strank, na ta način boste lahko izločili tiste kandidate, ki ne izpolnjujejo zadostnih meril.
Na ta način so izbrani kandidati tisti, pri katerih prodajalec prepozna, da imajo nezadovoljene potrebe, ki jih podjetje lahko pokrije. Poleg tega imajo dovolj kupne moči za nakup in so dostopni prodajalcu.
3. Začetni stik
Potem lahko z dovolj zbranimi informacijami o potencialnih kupcih prodajalec vzame prvi pristop k sebi. Ta prvi kontakt bo služil posebej, da se bo prodajalec lahko predstavil.
Na podlagi pridobljenega odgovora lahko prodajalec ponudi študijo vaših potreb in pripravi predlog, ki vam bo dal možno rešitev.
4. Analiza strank in predlog rešitve
Ko prodajalec takoj pridobi zahtevano dovoljenje kupca, se lahko obrne na podjetje in opravi analizo njihovih potreb. V tem postopku vas lahko spremlja skupina strokovnjakov iz podjetja.
Ob vsem tem je pripravljen predlog rešitve, namen pa je, da lahko stranki omogočimo način izboljšanja njihovih rezultatov z uporabo izdelkov, ki jih podjetje prodaja. Predstavljene so težave in priložnosti, ki vzpostavljajo razmerje med stroški in koristmi predlaganega predloga.
5. Predstavitev predloga
Ko je predlog enkrat pripravljen, se predstavi stranki. Prodajalec se mora jasno zavedati prednosti in slabosti, ki jih bo podjetje pridobilo s takim predlogom.
Predvsem mora biti prodajalec pri predstavitvi predlagane rešitve zelo iskren. Da bi stranka jasno videla prednosti in slabosti, ki jih lahko povzroči, in ugotovila, ali je to primerno ali ne.
6. Pojasnitev, pogajanja in spremembe
Na tej stopnji se seveda pojasnijo kakršni koli dvomi. Prav tako se bo mogoče pogajati o nekaterih točkah, v katerih se stranka ne strinja, zato je ta faza znana kot obravnava ugovorov.
Posledično je mogoče doseči spremembe prvotnega predloga, da bi se končno strinjali v pogajanjih.
7. Zapiranje prodaje
Končno, ko se obe strani strinjata in je pogajalski postopek končan. Prodajalec lahko formalno zaključi prodajno transakcijo.
Podobno se ta korak konča s podpisom pogodbe, kjer so formalno določeni vsi pogoji, dogovorjeni za izvedbo prodajne transakcije. Podpis pogodbe ni konec prodajnega postopka, ampak začetek odnosa med podjetjem in njegovo novo stranko.
8. Nadaljnje ukrepanje
Dejansko ta faza predpostavlja, da mora prodajalec raziskati in nadaljevati s svojo stranko, da ugotovi njeno stopnjo zadovoljstva z uporabo njihovih izdelkov. Zato se morate zavedati, da so dogovorjeni datumi dostave izpolnjeni. Poleg preverjanja, ali izdelek, bodisi blago ali kupljena storitev, deluje, kot je predlagano v predlogu. To zato, da presežemo pričakovanja kupcev.
Na koncu lahko rečemo, da prodajni postopek sledi vrsti korakov, ki prodajalcu omogočajo učinkovito prodajo. Prodajni postopek pa se lahko nekoliko razlikuje, odvisno od vrste izdelka, ki se prodaja, vrste trga, na katerega cilja, in glede na zahteve vsakega podjetja.