Prodajna sila podjetja je sestavljena iz nabora človeških in materialnih virov, ki ji omogočajo trženje blaga in storitev.
Človeški viri so vsi ljudje, ki v podjetju delajo v prodajnem oddelku kot šefi, direktorji, nadzorniki in prodajalci.
Po drugi strani pa materialni viri vključujejo vse naložbe, ki se uporabljajo v prodajnem oddelku. Iz fizičnega prostora, v katerem je podjetje, je vsa oprema, ki jo je mogoče uporabiti v procesu komunikacije in prevoza, potrebna za trženje. Dodati bi bilo mogoče tudi kakršno koli naložbo, ki jo podjetje uporabi za izobraževanje, raziskovanje in usposabljanje prodajnega oddelka.
Torej je treba prodajno silo dobro voditi, da dosežemo največjo korist za podjetje. Z drugimi besedami, raven prodaje, ki jo predstavlja dohodek podjetja, je višja glede na naložbo, ki jo podjetje naredi v te vire.
Pomen prodajne sile
Ob vsem tem je prodajna sila zelo pomembna za vsako podjetje, saj je zadolžena za izvajanje pogajanj in trženja izdelkov, ki jih prodaja. Poleg tega je zadolžen za stik s podjetjem tako s potencialnimi kot z dejanskimi strankami.
Prodajna sila hkrati izvede dve akciji:
1. Predstavite podjetje kupcem
Posledično prodajna sila predstavlja podjetje pred kupci, zato mora kupcem predstaviti in promovirati izdelke in blagovne znamke podjetja. Namen je prodati izdelke, jih pokazati in razrešiti dvome, ki se pojavijo med prodajnim postopkom.
2. Predstavite stranke podjetju
Po drugi strani pa mora prodajna sila od strank podjetja zbrati potrebne informacije, da pozna njihove potrebe, pričakovanja in potrošniške navade. Te podatke podjetje uporablja pri oblikovanju, ustvarjanju in trženju svojih izdelkov na trgu.
Funkcije prodajne sile
Glavne funkcije prodajne enote so:
1. Naredite prodajo
Vsekakor je glavna naloga prodajne enote določiti dejansko prodajo blaga in storitev, ki jih ponuja podjetje. Zato podjetja določijo svoje cilje ali prodajne kvote, da določijo, kaj naj se proda po ustaljenih časih.
Nekatera podjetja motivirajo prodajno silo tako, da jim ponudijo provizije, da si prizadevajo doseči prodajne kvote. Podjetja prodajni službi zagotavljajo tudi informacije, vire in usposabljanje, da lahko za dosego svojih ciljev uporabijo ustrezne prodajne tehnike.
2. Odnos s strankami
Čeprav je pričakovati, da bo glavna naloga prodajne sile prodaja, se ne bi smela ustaviti le pri tem, temveč mora vzpostaviti dolgoročne odnose s kupci. Ko začnemo vzpostavljati dobre odnose s strankami, je podoba podjetja naklonjena, saj se izognemo težavam in konfliktom med podjetjem in njegovimi strankami.
3. Tržne raziskave
Na koncu uspeh katerega koli podjetja temelji na poznavanju kupcev in trga, zato mora prodajna enota izvesti učinkovito preiskavo. Raziskave omogočajo iskanje in zbiranje podatkov in informacij, potrebnih za boljše ciljanje na kupca.
Ker raziskave podjetju pomagajo, da bolje razume potrebe strank, prepozna tržne trende, izkoristi priložnosti in ugotovi, kdo so konkurenti v konkurenčnem okolju.
Na koncu bomo rekli, da je prodajna sila ena najpomembnejših struktur vsakega podjetja. Ker prodajna sila podjetju omogoča pridobivanje dohodka in kot vsi vemo, je preživetje in razvoj podjetja odvisno od stopnje donosnosti. Dobičkonosnost je neposredno odvisna od možnosti, da podjetje ustvari učinkovito prodajo, ki ustvari dohodek večji od opravljene naložbe.