Postopno pogajanje - kaj je to, opredelitev in koncept
Progresivna pogajanja so tista, pri katerih se osebni odnosi krepijo v ozračju zaupanja. Pogajalci posvečajo posebno pozornost drugi strani, da ve, kakšno je njihovo stališče, da bi bil postopek koristen.
Progresivno trgovanje je ena izmed osnovnih vrst trgovanja. Prizadeva si za postopen pristop med strankama, pri čemer se razlikuje od hitrosti in učinkovitosti nasprotnega sloga, takojšnjega pogajanja. Pri tej vrsti pogajanj je zelo pomemben odnos, ki sta ga prej imeli stranki, saj je zanj značilen proces, v katerem morajo različni pogajalci popuščati v določenih vidikih.
Pogajalci raje pred sklenitvijo kakršnega koli sporazuma ustvarijo prijateljske vezi in / ali zaupanje, da bi dosegli najugodnejšo formulo za obe strani. Tako se stranke, ko se odločijo za tovrstna pogajanja, stavijo na dolgoročne odnose. Glavni cilj izbire progresivnega trgovanja je žrtvovati določene takojšnje koristi za večje donose v prihodnosti.
Za izvedbo te vrste pogajanj je nujno, da med strankama obstaja prejšnji odnos. Na ta način ni mogoče, da bi jo lahko uporabila dva pogajalca, ki nimata nobene prejšnje povezave. Poleg tega se položaji začnejo zbliževati, ko se ustvari globoko zakoreninjen odnos in v katerem obstaja območje udobja med strankama.
Napredne funkcije trgovanja
Izpostavljamo glavne značilnosti te vrste pogajanj:
- To je odnos, v katerem so vsi koristni.
- Rešitev ene ali več težav je dogovorjena.
- Povezava med doseganjem ciljev strank je pozitivna.
- Sporazumu zagotavlja veliko stabilnost zaradi pogojev, potrebnih za dokončanje pogajanj.
- Ima konstruktiven značaj, saj sta obe strani zainteresirani za to.
- Gre za odnos, osredotočen na srednjeročno obdobje.
Primer progresivnega pogajanja
Tovrstna pogajanja običajno potekajo z dobavitelji. Recimo, da imamo tovarno pohištva. Da bi pohištvo sijalo, že več kot pet let sodelujemo z našim dobaviteljem lakov. Prišel je čas, da se pogajamo o znižanju cene laka, ker so vsakič večja naročila, ki jih naredimo.
Za steklenico laka imamo 15 EUR. V tem primeru vam bomo predlagali, da znižate ceno na 13 EUR zaradi velike količine, s katero sodelujemo, in za podpis pogodbe o nakupu za tri leta. V tem primeru imata koristi obe strani zaradi znižanja stroškov in podaljšanja pogodbe za največ tri leta.
