Popust za stranke - kaj je to, opredelitev in koncept

Popust kupca je izjemno znižanje prodajne cene s strani prodajalca kupcu. To znižanje prodajne cene se lahko zgodi iz različnih razlogov, glavni pa je spodbuditi prodajo določenega izdelka.

Popust za stranke je močno komercialno orodje in eno najpogosteje uporabljenih v podjetjih. Glavni cilj je povečati prodajo, ki nadomešča znižanje cene, da bi dosegli večji dobiček. Predstavljajmo si dve situaciji:

• Situacija A: Podjetje proda 100 enot izdelka po ceni 10 valutnih enot.
• Situacija B: Ista družba uvede popust v višini 2 denarnih enot, zato je prodajna cena 8. Zahvaljujoč temu ji uspe povečati prodajo na 160 enot izdelka.

V situaciji A je prihodek od prodaje 1.000 (100 x 10), v situaciji B pa 1.280 (160 x 8). Vidimo, da so kljub popustu prihodki višji, saj je bilo povečanje prodaje (60%) večje kot znižanje cene (20%).

Diskontne stopnje strank

Izdelamo lahko različne klasifikacije popustov za stranke. Tu se bomo osredotočili na tri:

1. Odvisno od pogajanj o popustu

Obstajata lahko dve vrsti popustov:

• Generiki: Veljajo za vse stranke, ne glede na njihovo stanje.
• Posamezniki.O pogojih za popust se dogovorimo individualno s točno določeno stranko. Splošno ne veljajo za vse stranke.

2. Odvisno od tega, kdaj pride do popusta

Najdemo lahko tudi dve vrsti:

• Popusti "na računu":Gre za tiste popuste, ki so vključeni v prodajni račun. Se pravi popusti, ki se hkrati prodajo: Ti popusti so najpogostejši.
• Popusti "brez računa": So tisti popusti, ki niso vključeni v prodajni račun. Se pravi popusti, ki se odobrijo po prodaji: Ena od teh popustov so popusti za hitro plačilo (ki jih bomo videli spodaj). Razlog za popuste, ki ne veljajo za račun, je, da ob prodaji ni znano, ali bo prišlo do nepredvidenih dogodkov ali ne. Nazadnje, dejstvo, da se imenujejo „izstavljeni račun“, ne pomeni, da jih ni treba dokumentirati. V trenutku nastanka tega popusta mora prodajalec kupcu izdati kreditni račun.

3. Odvisno od razloga za popust

Obstajajo štiri vrste popustov, odvisno od razloga:

• Popust za količino ali popusti: Ti popusti se odobrijo, ko kupec opravi nakup, ki presega določeno količino. Ti popusti so običajno splošni in "na računu". Na primer prodajalec daje 3% popust vsem kupcem, ki kupijo več kot 1.000 enot izdelka A. Če kupec kupi 2.000 enot izdelka A, se uporabi količinski popust.
• Popust za hitro plačilo: Ta vrsta popusta se uporablja, ko stranka izvede plačilo pred zapadlostjo ali kar je določeno. Ti popusti so ponavadi posebni (to pomeni, da se z njimi pogajajo) in »brez računov«, ker ob prodaji ni znano, ali bo hitro plačilo izvedeno ali ne. Prodajalec na primer kupcu pove, da bo, če plača pred zapadlostjo, uporabil 3% popust. Če kupec plača pred dogovorjenim datumom, bo 3% popust namenjen takojšnjemu plačilu.
• Sezonski popusti: Ti popusti so narejeni v določenih letnih časih, ko se povpraševanje po izdelku zmanjša. Primer te vrste so popusti, ki jih turistične agencije naredijo novembra, ko je povpraševanje manjše.
• Komercialni popusti: Ta vrsta vključuje ostale popuste, ki niso vključeni v nobeno od prejšnjih kategorij. Primer so lahko popusti pri lansiranju izdelkov, ki so narejeni za nove izdelke z namenom njihove promocije.