Projekcija prodaje je ocenjeni izračun z uporabo statističnih tehnik, ki omogoča poznavanje napovedi prodaje podjetja v prihodnjem časovnem obdobju.
V bistvu je ugotoviti, koliko lahko prodamo, ob upoštevanju, da je napoved prodaje povezana z ostalimi dejavnostmi.
Zato je ena bistvenih analiz, ki jo mora opraviti vsako podjetje. Ne pozabite, da je središče vsakega podjetja stranka in njihov račun je glavni vir dohodka.
Po drugi strani je odgovorna oseba za izvajanje teh izračunov komercialni direktor.
Kako narediti projekcijo prodaje
Napoved prodaje vam omogoča, da pridobite informacije o potrebnih nakupih. Ti pa nam bodo omogočili ustrezno zakladnico in učinkovito upravljanje človeških virov. Zato je zelo pomembno vedeti, kako to storiti. Izhajamo lahko iz treh situacij, vsako metodo bomo podrobneje videli v naslednjem poglavju:
- Naše podjetje začenja svojo dejavnost. V tem primeru je praktično nemogoče poznati podatke iz preteklosti. Primerjamo lahko le z drugimi konkurenti, ki so na trgu dlje, in te podatke je treba jemati previdno. Običajno je v teh primerih uporaba kvalitativnih tehnik, ki omogočajo uporabo majhnih vzorcev in temeljijo na subjektivnih informacijah, kot so metoda Delphi ali strokovne raziskave.
- Naše podjetje deluje že kratek čas. V tem primeru že imamo nekaj podatkov, vendar premalo za izvajanje kvantitativnih statističnih tehnik z velikimi vzorci. V tem primeru lahko našim strankam pošljemo vprašalnike o zadovoljstvu in ugotovimo tudi njihove prihodnje želje. Lahko naredimo statistično raziskovalno analizo za zbiranje informacij ali uporabimo metode, kot je hitrost izvajanja.
- Če je naše podjetje že nekaj časa na trgu, so najboljše in najučinkovitejše kvantitativne tehnike. Ti vam omogočajo modeliranje projekcije prodaje z matematiko in statistiko. Najpogostejši, ki jih bomo tudi podrobno videli, so med drugim regresije, stopnje variacije ali drseča povprečja.
Nekatere metode napovedovanja
Obstaja veliko kvalitativnih in kvantitativnih metod za načrtovanje prihodnosti spremenljivke. Osredotočili se bomo na najpomembnejše, ki jih je mogoče enostavno uporabiti tudi za majhna ali srednje velika podjetja. Za večino jih bomo potrebovali le preglednico.
Kvalitativne metode
Kot rečeno, te metode temeljijo na majhnih vzorcih in subjektivnosti. Uporabljajo se za izvajanje raziskovalnih analiz, ki jih je mogoče dopolniti z drugimi kvantitativnimi. Prav tako nam v veliki meri preprečujejo, da bi slepili, ko začnemo. Ne dovoljujejo vam sklepanja.
- Metoda Delphi. To je kvalitativna tehnika, ki razvije sistem za zbiranje podatkov iz skupine strokovnjakov. Iska se konsenz udeležencev v interaktivnem procesu. Odgovori se na vrsto vprašalnikov in s temi podatki se ponovno opravijo različni, dokler ne pride do navedenega soglasja.
- Ciljna skupina. Ta tehnika je podobna prejšnji, vendar temelji na osebnih ali virtualnih sestankih. V njih bo moderator in vrsta ljudi, vključenih v zadevo, o kateri se bo razpravljalo. Na primer, v tem primeru so to lahko komercialni direktor in različni agenti. Gre za usmerjanje udeležencev skozi procese, kot je "oblak idej", k cilju pridobivanja informacij o možnih napovedih prodaje.
Kvantitativne metode
Te so najpogostejše v podjetjih, ki delujejo že dlje časa. Imajo velike vzorce strank in dolga obdobja. Najpomembnejši so prikazani spodaj:
- Povprečna stopnja rasti. Ko vaše podjetje posluje že dolgo, lahko izračunate povprečni letni odstotek rasti. S tem in podatki iz preteklega leta lahko naredite osnovno prodajno napoved. Način je preprost, ta odstotek se doda stari prodaji. Podobno je izračunavanju stopenj sprememb.
- Metoda Run Rate se uporablja za napovedovanje prodaje v določenih obdobjih v letu. Za izračun uporablja mesečna povprečja prodaje nekega obdobja in s tem napovedujejo tista, ki se bodo zgodila v naslednjem obdobju.
- Drseča povprečja so v analizi časovnih vrst zelo koristna za podjetja, katerih izdelki imajo stabilno prodajo in brez sezonskih lastnosti. Izvede se povprečje določenega števila zgodovinskih podatkov in s tem se napove. Če obstaja visoka sezonskost, lahko uporabimo drugo tehniko, to so sezonski indeksi.
- Preprosta regresija, o kateri smo tukaj podrobno pisali. V našem primeru je odvisna spremenljivka prodaja, neodvisna spremenljivka pa čas. Lahko jih je enostavno izračunati s statistično programsko opremo ali s preglednico. Ponujajo graf in izračunajo tudi koeficient določitve (R na kvadrat) z vrednostmi med nič in eno. Bližje je enemu, boljša je sposobnost napovedovanja.
Primer projekcije prodaje
Za primer bomo uporabili preprosto tehniko regresije.
Predstavljajmo si podjetje, ki ponuja spodaj prikazane podatke. Pojavi se mesečna prodaja v zadnjih 3 letih. V tabelo smo vključili le nekatere podatke, da ni predolga: za odvisno spremenljivko (Y) bi rekli prodaja, neodvisna spremenljivka (X) pa čas. Cilj je izračunati beta koeficiente X in neodvisnega izraza.
Vidimo, da preglednica prikazuje regresijsko črto. V tem primeru je njen naklon negativen, a zmeren, kar kaže koeficient X (manjši od nič). Na žalost pa nam ta tehnika ne bi prinesla veliko koristi. R Squared ima vrednost blizu nič, zato nam črta ne pomaga napovedovati, zato bi morali izbrati drugo statistično metodo.