Pogojna vračila so vračila, ki se uporabljajo za nagrajevanje ali spodbujanje določenega vedenja pri nakupu ali prodaji.
Pogojni rabati so običajno v obliki nagrad, ko distributer doseže, da njihovi nakupi ali prodaje presegajo določen cilj v določenem referenčnem obdobju.
Ko nakup izdelka preseže cilj, se znesek povrne. Prav tako lahko popustite na izdelke, kupljene od količine. Na primer, eno enoto kupite, drugo pa po polovični ceni.
Osnovni elementi pogojnih vračil
- Osnova: Uporabljajo se lahko pri vseh nakupih (ali prodajah) ali samo pri tistih, ki presegajo cilj.
- Cilj: Določite lahko isti cilj za vse prodajalce ali posebnega za vsakega od njih.
- Oceniti: Nastavljena stopnja nagrade ali vračila je lahko visoka ali nizka.
Možno konkurenčno tveganje pogojnih odplačil
Pri uporabi pogojnih nadomestil je možno konkurenčno tveganje, če so izpolnjeni naslednji pogoji:
- Prakso uporablja podjetje z visoko tržno močjo ali prevladujočim položajem.
- Izdelek, ki ga prodaja podjetje, ki izvaja prakso, ima veliko povpraševanje, po katerem morajo distributerji imeti zaloge svojih izdelkov.
- Vračilo kupnine velja za vse kupljene enote.
- Cilj je pri vsakem distributerju drugačen in je postavljen glede na njihove značilnosti.
- Stopnja odplačevanja je visoka.
- Popust se nanaša na večino ali ustrezen odstotek distributerjev ali prodajalcev.
Kako deluje protikonkurenčni mehanizem pogojnih povračil
Ko so zgornji pogoji izpolnjeni, lahko prevladujoče podjetje s pogojnim povračilom omeji vstop ali širitev konkurentov. Prevladujoče podjetje dejansko uporablja neelastični del povpraševanja (znesek, ki bi ga vseeno kupili, ker je to ustrezen izdelek na trgu), da zmanjša prodajo v elastičnem delu povpraševanja (to je znesek, ki ga distributerji bi kupili od alternativnih konkurentov).
S ponudbo pomembnega popusta bodo distributerji spodbujeni, da povečajo svoje nakupe pri prevladujočem podjetju nad tiste, ki bi jih želeli, vse zato, da ohranijo nagrado ali rabat. S povečanjem nakupov pri prevladujočem podjetju morajo distributerji zmanjšati nakupe od alternativnih konkurentov (imajo omejen proračun).
Če bo praksa uspešna, se bodo njihovi dohodki zmanjšali in bodo morda prisiljeni s trga.