Dogovorno moč strank opredeljujemo kot vrhunsko sposobnost teh gospodarskih subjektov pri nakupu zalog, surovin, blaga ali storitev od podjetij.
Pogajalna moč kupcev je predstavljena v tržnem okolju, ko ljudje, ki zahtevajo ali kupijo izdelke podjetja, zahtevajo, da imajo izdelki, ki jih prodajajo podjetja, boljše pogoje kakovosti in cene.
Podjetje naročnik je lahko podjetje, ki izdelka, ki ga kupi, ne porabi nujno, temveč ga le trži ali distribuira končnemu potrošniku. Na primer primer supermarketa.
Obstajajo tudi podjetja potrošniške stranke, ki izdelek uporabljajo za proizvodnjo drugega izdelka, v tem primeru ga porabijo. Kot v primeru podjetja, ki gradi hiše in kupuje vrata in okna. Vsekakor so stranke in svojo pogajalsko moč uveljavljajo proti podjetjem, ki jim prodajajo izdelke.
Dejavniki, ki določajo pogajalsko moč strank
Veliko je primerov, ko stranka izkaže prednost nad podjetjem, ki prodaja izdelke, najpomembnejši pa so:
- Primer monopsonije: Ta primer se zgodi, ko je za podjetje samo en kupec, v tem primeru se stranka lahko pogaja z grožnjo, da ne bo več kupovala ali odpovedala pogodbe, če ne bo dosegla pričakovanih koristi. To vam seveda daje veliko moč proti podjetju.
- Da je presežek ponudbe glede na povpraševanje: Kar pomeni, da je v isti panogi veliko prodajalcev, zato lahko kupec izbira med različnimi možnostmi. Tako boste izbrali podjetje, ki vam ponuja boljši izdelek, boljšo storitev in boljšo ceno.
- Obstoj nadomestnih izdelkov za kupca: Ko obstaja veliko podobnih izdelkov, ki zlahka zadovoljijo isto potrebo, se kupčeva pogajalska moč poveča.
- Velik obseg nakupa: V tem primeru stranka postane zelo pomemben agent za preživetje podjetja. To povzroči, da se njegova pogajalska sposobnost zmanjša.
- Manj diferenciacije izdelkov med prodajalci: Manj ko se razlikujejo izdelki, ki jih ponuja podjetje, večja je zmožnost stranke, da v pogajanjih pridobi večje koristi.
- Informacije in poznavanje trga: Bolj ko so stranke obveščene o trgih in njihovih trendih, večja je njihova sposobnost pogajanj.
- Da lahko kupec proizvaja isti izdelek: Naročnik bi lahko postal konkurent, če je sposoben proizvesti blago in storitve, ki mu jih ponuja podjetje, zato pridobi veliko moč pri pogajanjih.
Pomen strank za podjetje
Upoštevati moramo, da so stranke zelo pomemben dejavnik za uspeh podjetij, zato si moramo prizadevati za ohranitev zvestih strank. Zvest kupec je tisti, ki redno kupuje pri nas.
Strokovnjaki navajajo, da je bolje, odvisno od primerov, prizadevati si za manj zvestih kupcev, kot pa imeti veliko kupcev, ki ne kupujejo več. To pomeni, da če kupci po preteku roka uporabnosti izdelka ne kupijo več, jih nekaj ni prepričalo.
Res pa je, da v nekaterih primerih izdelek preneha obstajati, ker obstajajo izdelki, ki bolje izpolnjujejo funkcijo, za katero so bili pridobljeni. Z drugimi besedami, tehnologija je napredovala.
Prednosti ohranjanja zvestih strank
Med glavnimi prednostmi zvestih strank so naslednje:
- Podjetje je ceneje vzdrževati odnos s trenutnimi kupci kot iskati nove možnosti.
- Podjetju omogoča ohranjanje določene ravni dohodka, saj zvesti kupci kupujejo redno in pogosto.
- Ko imate zveste stranke, imate več časa, da se osebje podjetja posveti drugim dejavnostim in ne le iskanju povečanja prodaje.
- Naredi nas močnejše proti konkurenci. Ker zadovoljna stranka sporoča svoje dobre izkušnje in nas to bolje postavlja na trg.
- Pomaga nam izboljšati ali uvesti novosti, saj zvesta stranka sporoča svoje težave pri uporabi naših izdelkov, kar pa nam ne omogoča vedeti, da bi se morali spremeniti.
Na koncu lahko ugotovimo, da je treba ohranjati zvestobo kupcev. Da bi to dosegli, morajo biti kupci zadovoljni s kakovostjo izdelkov, ki jih ponujamo, da je storitev spektakularna in da so cene najboljše, kar lahko najdete na trgu, ob upoštevanju kakovosti ponujenega izdelka.