Konkurenčna pogajanja so način pogajanj, ki temelji na doseganju ciljev v korist ene strani in zato v škodo druge.
S konkurenčnimi pogajanji lahko posameznik ali organizacija zasleduje svoje cilje. V tem smislu vsiljevanje njihovih preferenc pri doseganju dogovora z drugimi.
Pri tej vrsti pogajalskega načina je glavni interes doseči določeno prevladujočo vlogo. Vloga, ki jo kasneje lahko prevedemo v doseganje prednosti v lastno korist.
To dejstvo pomeni tudi, da druga stranka vidi svoje prvotno pogajalsko stališče poškodovano. Z drugimi besedami, gre za sistem, znan kot "zmaga-izgubi".
Se pravi, da je v primerjavi z drugimi pogajalskimi alternativami (na primer tistim, ki sodelujejo) to pogosto dinamika, v kateri se pojavi le en glavni zmagovalec ali dominant.
Značilnosti konkurenčnih pogajanj
V primerjavi z drugimi obstoječimi načini na področju pogajanj med različnimi stranmi ima konkurenčno pogajanje nekaj posebnih značilnosti:
- Agresivno držo: Pri iskanju prevladujočega rezultata mora pogajalec v sporazumu zahtevati težo in zmogljivost za svojo obrambo.
- Nič vsote: Po definiciji je ta tipologija opredeljena z metanjem vrst dogovora, pri katerih se doseže določena korist v primerjavi z izgubo nasprotnega.
- Pomen rezultata: Z dajanjem prednosti interesom pred sodelovanjem je vse osredotočeno na doseganje največje možne koristi, ne glede na druge relacijske dejavnike (vključno z morebitnimi osebnimi odtenki)
- Pogoj za priložnost: Konkurenčna pogajanja se pogosteje uporabljajo v sporadičnih dogovorih. Se pravi, za bolj neprekinjene odnose skozi čas je običajno, da se zatečejo k drugim možnostim.
- Ustrezne informacije: Ker sta nasprotni in nesodelujoči strani, imata oba svoje argumente in vire podatkov. Na podlagi teh informacij se vzpostavi pogajalsko stališče.
Razlika med konkurenčnimi in distribucijskimi pogajanji
Pogosto se pogajanja o konkurenčnosti pojmovno poistovetijo s konkurenco distribucijskega tipa.
Distribucijsko pogajanje lahko predpostavimo kot različico prvega, saj upoštevamo doseganje cilja, ki je v odstotkih večji od cilja druge strani.
Tako obe strani dosežeta določeno stopnjo uspeha, če le ena izmed njih doseže višji odstotek.
Študija pogajanj nato določa pogoj distribucije za tiste sporazume, ki so bolj enakovredni in brez očitnega prevladovanja ene od strank.
Primer slednjega bi bil dogovor o razdelitvi dediščine med dvema posameznikoma pri 60% oziroma 40%.