Prekletstvo zmagovalca je pojav, pri katerem zmagovalec na dražbi ali razpisu ponudi višjo ponudbo od dejanske vrednosti dodeljene nepremičnine. Na ta način kdor zmaga v ponudbi, na koncu izgubi denar.
Prekletstvo zmagovalca se zgodi, ko zmagovalec na dražbi ali razpisu plača preveč za blago ali pogodbo. Ta pojav se lahko pojavi na dražbah ali razpisih, kjer sta dve bistveni značilnosti:
- Vrednost blaga ali pogodbe je objektivna in enaka za vse ponudnike, vendar ni povsem znana (na primer naftne vrtine ali pravice predvajanja nogometnih tekem).
- Ponudbe ali ponudbe so v zaprti ovojnici, tako da ni mogoče vedeti, kaj ponujajo drugi udeleženci.
V tej situaciji morajo tisti, ki želijo oddati blago ali naročilo, oceniti vrednost in ponuditi ustrezno ponudbo. Zmagal bo tisti, ki bo ponudil najvišjo ponudbo.
Ko udeleženec poda napačno napoved, ki precenjuje vrednost nepremičnine, lahko pade v prekletstvo zmagovalca. Dražili boste visoko in zmagali na dražbi, vendar boste na koncu izgubili denar ali dobiček.
Izvor koncepta "zmagovalno prekletstvo"
Koncept zmagovalnega prekletstva se pojavi v 70-ih s preiskavami Clapena, Clappa in Cambela, ki so preučevali vedenje podjetij na razpisih v naftni industriji in industriji zemeljskega plina.
Poleg tega so drugi avtorji razvili eksperimente, s katerimi v praksi potrjujejo obstoj kletvice zmagovalca. Na primer, Bazerman in Samuelson sta na dražbi kovancev s svojimi študenti na bostonski univerzi preverila prekletstvo zmagovalca.
Drug znan poskus je Kagel in Levin, ki sta izvedla eksperimente z neizkušenimi študenti in tudi z menedžerji podjetij, ki so že prej sodelovala v postopku zbiranja ponudb.
Vzroki prekletstva zmagovalca
Glavni vzrok za prekletstvo zmagovalca je, da udeleženci ponavadi precenijo resnično vrednost sredstva. To se lahko zgodi, ker manjkajo popolne informacije in je težko natančno oceniti vrednost sredstva.
Poleg tega lahko med drugim igrajo vlogo tudi čustveni dejavniki ali zunanji pritiski (na primer potreba po hitrem sklepanju pogodbe).
Kako se izogniti prekletstvu zmagovalca
Težave z ocenjevanjem se ne morejo pojaviti samo pri običajnih ljudeh, temveč tudi v velikih podjetjih, ki poiščejo nasvet pri strokovnjakih. Temeljna težava je, da udeleženci svojo ponudbo pogosto določijo na podlagi lastne ocene. Vendar je treba to prilagoditi navzdol ob upoštevanju naslednjega:
- Povprečje ocen vrednosti vseh udeležencev (skupaj) je verjetno zelo podobno realni vrednosti blaga. To pomeni, da bodo nekateri udeleženci precenili, drugi pa vrednost.
- V zgornjem kontekstu bo na dražbi ali pogodbi zmagal udeleženec, ki je sredstvo najbolj ocenil.
Na ta način bi morala biti naša ocena vrednosti pogojena z dejstvom, da zmagamo. To se bo zgodilo, če je naša ocena zelo visoka in jo moramo zato znižati, da na koncu ne bomo izgubili denarja.
Omeniti velja tudi, da več kot ima udeležencev dražbe, večje je tveganje, da so nekatere ocene pretirane, zato moramo ustrezno prilagoditi svojo ponudbo.
Po drugi strani pa nam lahko dodatne informacije, ki jih drugi udeleženci ne poznajo, pomagajo do natančnejše ocene.
Dražbe, na katere vpliva zmagovalno prekletstvo
Pomembno je, da je jasno, da prekletstvo zmagovalca ne vpliva na vse dražbe ali ponudbe. Kadar je vrednotenje nepremičnine, ki jo je treba dodeliti, zasebno (ni skupno za vse), bo zmagovalec ponudil nekoliko nižjo ponudbo od lastne ocene, tako da bo, če mu bo nepremičnino uspel dodeliti, prinesel nekaj dobička ali pa bo vsaj ne izgubi.