Obnašanje pri pogajanjih je odvisno od kod prihajate

Obstaja veliko pogajalskih teorij, ki popolnoma delujejo znotraj naših meja. Vse pogosteje pa so stranke, dobavitelji ali kolegi v tujini. Oseba ima lahko odlične komunikacijske veščine v svoji državi, a ko odide v tujino, je težje komunicirati, ker se njihove veščine ne prilagodijo samodejno drugim kulturam.

V nekaterih kulturah je čustveno vedenje morda bolj primerno in učinkovito, enako vedenje v drugi državi pa je lahko nespodobno in neprimerno. Študija, ki jo je izvedla Erin Meyer v Harvard Business Review, v koordinatni sistem postavlja način poslovnega povezovanja, odvisno od države izvora, glede na čustveno izraznost in željo po konfrontaciji.

Blizu in celo prijazen odnos v pogajanjih je lahko zelo učinkovit v sredozemskih državah (kot so Španija, Francija in Italija), v Mehiki in Indiji, lahko pa je neprimeren in nezrel v nordijskih državah (Švedska, Danska itd.) Oz. na primer na Japonskem.

Na splošno velja, da so države, ki se izražajo bolj čustveno, tudi bolj konfrontacijske. Namesto tega omenjena študija pojasnjuje, da ni vedno tako. V nekaterih zelo čustvenih državah, kot sta Izrael in Francija, je normalno, da pride do soočenja, toda v drugih zelo čustvenih državah, kot so Mehika, Brazilija ali Indija, lahko nesoglasje in spopad obravnavamo kot nespoštovanje. Tudi v nečustvenih državah, kot so Nemčija, Nizozemska in Danska, se odkrito soočenje in razprava razumeta kot pozitivna in potrebna, če sta mirna in objektivna. V državah, ki niso preveč čustvene in premalo odprte za konfrontacije, kot sta Japonska in Južna Koreja, je pomembno, da ste usklajeni in zelo prefinjeni pri pogajanjih.

Trik, kot poudarja avtorica članka Erin Meyer, je, da se zavedate trgovalnih signalov in prilagodite zaznavanje in ukrepe za doseganje boljših rezultatov:

1. Prilagajanje načina izražanja: Za nekatere ljudi je začetek z "popolnoma sem proti" lahko začetek živahne in učinkovite razprave, da bi poiskali sestanek, medtem ko je lahko isti izraz v drugih kulturah konec pogajanj. V teh primerih bi bilo bolje reči nekaj takega kot "prosim, razložite, zakaj tako mislite" ali "Ne razumem, kaj mislite".
2. Znati izraziti čustva ali jih obvladati: V nekaterih kulturah je običajno in povsem primerno, da med pogajanji zvišate glas ali se strastno smejete, da pogovor približate, se celo dotaknete svojega kolega po roki ali prijateljsko objemite okrog sebe. V drugih kulturah samoizražanje ni samo nadležno ali presenetljivo, temveč lahko pomeni pomanjkanje strokovnosti.
3. Spoznajte, kako gradijo zaupanje v druge kulture: Na splošno jih delimo na dve afektivni in kognitivni. Kognitivni temeljijo bolj na zaupanju v sposobnosti in dosežke druge osebe, medtem ko so afektivni zgrajeni tako, da si skupaj pijejo kavo, se ukvarjajo s športom ali se smejijo, kar pomeni naklonjenost in empatijo.
4. Izogibajte se reči da-ne v vprašanjih: Na neki točki med pogajanji se bodo pojavili predlogi in v tistem trenutku se pričakuje, da druga stran to sprejme. Eden najbolj zmedenih vidikov mednarodnih pogajanj je, da v nekaterih kulturah uporabljajo besedo "da", če je resnični pomen ne. V drugih kulturah je "ne" najpogostejši odziv na koleno in pogosto pomeni "Prepirajmo se o tem."
5. Bodite previdni pri pisanju: Na primer, Američani se bolj kot katera koli druga kultura zanašajo na pogodbe. Kadar koli pride do dogovora, ga sklenejo z dokumentom, zakonitost pa olajša pogodbo med neznanimi osebami. V drugih kulturah, zlasti tam, kjer je pravni sistem tradicionalno manj zaupanja vreden, so pogodbe manj pogoste in ljudje bolj zaupajo besedi druge stranke. Če vzamete dokument v podpis, lahko pri drugi osebi ustvarite vtis nezaupanja.

Na koncu ne pozabite na univerzalna pravila: med pogajanji o sporazumu morate prepričati in se odzvati, prepričati in biti finti ter predlagati svoje točke, medtem ko skrbno prizadevate za dogovor. V žaru razprave je pomembno povedati. Toda ustvarjeno zaupanje, prefinjena sporočila in sposobnost prilagajanja vedenja kontekstu, ki ga zasedajo, na koncu razlikujejo med uspehom in neuspehom - za Američane, Kitajce, Brazilce in vsak svet.