Dogovorno moč dobaviteljev opredeljujemo kot vrhunsko sposobnost teh gospodarskih subjektov pri prodaji surovin, surovin, blaga ali storitev podjetjem.
Z drugimi besedami, rekli bomo, da ima dobavitelj večjo pogajalsko moč, če lahko bolj vpliva na odločitve podjetja, ki kupuje njegove surovine. Na enak način bomo rekli, da ima dobavitelj manj pogajalske moči, če lahko manj vpliva na odločitve podjetja, ki kupuje njegove surovine.
Glede koncepta pogajalske moči je treba omeniti, da se vse upošteva na sorazmeren način. Se pravi, da se običajno govori o moči pogajanj v primerjavi z različnimi deli sporazuma. Na primer, dve podjetji (X in Y) se pogajata. Družba X je dobavitelj, družba Y pa stranka. Če lahko X bolj vpliva na Y-jeve odločitve kot Y na X-jeve, potem ima X več pogajalskih moči. Zato je v tem primeru pogajalska moč na strani ponudnika.
Dejavniki, ki določajo pogajalsko moč dobaviteljev
Prednosti ali vrhunske zmogljivosti ponudnikov so lahko posledica:
- Ki deluje na monopolnem trgu: To pomeni, da bi bil edini dobavitelj dejavnika, ki ga podjetje zahteva, kar mu daje prednost pri prodaji vložka s kakovostjo in ceno, ki jo določi dobavitelj. To je posledica dejstva, da je konkurenčna situacija na trgu popolnoma nična.
- Da je presežek povpraševanja glede na ponudbo: To stanje je razloženo z dejstvom, da je malo prodajalcev vložkov glede na povpraševanje podjetij, ki tekmujejo na trgu. Zaradi tega nesorazmernega razmerja ima dobavitelj tudi večji vpliv pri določanju cen zahtevanega vložka.
- Da lahko dobavitelj ponudi bolj kakovostne vložke od ostalih konkurentov: V tem primeru najdemo tudi vrhunsko zmogljivost v primerjavi s konkurenco, kar ji daje moč v pogajalskem procesu pri dobavi in določanju cen.
- Da sektor, v katerem podjetje konkurira, za dobavitelja ni privlačen: Če naše podjetje ne deluje v sektorju, ki je za dobavitelja zanimiv, je morda nagnjeno k prodaji surovin drugim podjetjem, kar se jim zdi pomembno.
- Da lahko dobavitelj zlahka postane konkurent: Zgodilo bi se, da se razvije in diverzificira svojo proizvodno strukturo in pozneje proda iste izdelke, ki jih podjetje prodaja na trgu.
To pomeni tudi vrhunsko sposobnost, ko se med pogajalskimi agenti dosežejo dogovori, ki delujejo kot grožnja ali tveganje za podjetje.
Zakaj ponudniki menijo, da imajo večjo pogajalsko moč?
V nekaterih primerih lahko ponudniki menijo, da imajo večjo pogajalsko moč. Razlog za to sta lahko dva dejavnika: neelastično povpraševanje in nadzor proizvodnje.
- Imajo neelastično povpraševanje: Kar omogoča drastično spreminjanje cen, ne da bi močno vplivalo na zahtevano količino, zato se količina zahtevane količine zelo malo spreminja.
Razmislite na primer o uporabi električne energije v podjetju, ki s tem vhodom premika svoje stroje, vedno bi potrebovali enako količino. Če se cena preveč zviša, se zahteva količina zmanjša, vendar v zelo majhnem razmerju, saj ne moremo vplivati na proizvodnjo. To bi podjetje stalo več. Neelastično povpraševanje se pojavi, ko ne moremo uporabiti nadomestnega blaga.
- Nadzor nad nivojem proizvodnje: To se zgodi v monopolnih razmerah (en sam prodajalec) ali v oligopolnih razmerah (malo podjetij ponuja izdelek); situacija, ko je enostavno nadzorovati raven ponudbe, da se doseže učinek na ceno.
Za ta primer lahko navedemo še en primer z OPEC (Organizacija držav izvoznic nafte), kjer se države članice dogovorijo o zmanjšanju ponudbe, kar vpliva na povišanje cen v svetovnem gospodarstvu.
Kako se izogniti temu, da ima dobavitelj veliko pogajalsko moč?
Da bi se izognili koncentraciji pogajalske moči dobaviteljev, bi bilo priporočljivo, da podjetja nimajo enega samega dobavitelja. Na ta način lahko zmanjšate svojo največjo zmogljivost.
Priporočljivo bi bilo tudi združitve ali strateška zavezništva. Situacije, ko bo dobavitelj užival večje koristi, če bo podjetje dobro poslovalo in bo ustvarilo veliko dobička.
Ti nasveti veljajo le, če v njihovih različnih oblikah ni monopolnih struktur, ker v teh primerih nimamo drugih možnosti. Niti pri izbiri cene niti glede na kakovost izdelka.
Za zaključek lahko pokažemo, da se bodo podjetja ob več priložnostih znašla v določenih slabostih v primerjavi s svojimi dobavitelji. Zato je pomembno vedeti, kako se pogajati, da bodo stroški nižji glede na korist, ki jo lahko dobimo. Na ta način ne bomo oškodovani.