Pogajalski postopek je sestavljen iz vrste faz, ki skušajo konflikt rešiti na zadovoljiv način za strani.
Zato pogajanja niso nič drugega kot prepričljiva, vendar nikoli z vsiljevanjem. Dejansko morata obe strani imeti koristi, da bo uspešna. Ali vsaj, da obe strani menita, da sta na nek način zmagali.
Ideja je rešiti problem in to z upoštevanjem potreb vseh. Da bi dosegli cilj, moramo izvesti nekaj stopenj, ki nam bodo pomagale do uspešnega zaključka.
Pogajalski proces in prevladujoči položaj
Včasih se znajdemo s pogajalskimi procesi, v katerih ima ena od strani moč. Primer je lahko podjetje, ki ima veliko dobaviteljev in ima prednost pri izbiri. Drugi bi bil primer osnovnega izdelka, ki ga lahko izdela le nekaj podjetij.
Te situacije lahko pakt spremenijo v vsiljevanje, zato moramo biti previdni. Prvič, ker je vsaka obveznost prisilna in na koncu vpliva na ta pakt. Drugič, čeprav lahko vsilimo svoja merila, je veliko bolj učinkovito in bolj učinkovito s soglasjem druge stranke.
Faze pogajalskega procesa
Pogajanja je treba skrbno načrtovati in preučiti. Upoštevajte, da v njem veliko igramo. Predstavljajmo si, da govorimo o pogodbi z dobro stranko ali pogodbi o delu. Zdaj pa poglejmo faze, ki bi jih lahko imel.
- Najprej informacije: Če bomo imeli opravka s kom ali z organizacijo ali podjetjem, ga moramo temeljito poznati. Raziskati morate, se pozanimati, poiskati vse, kar lahko glede vaših ciljev, etičnih načel ali potreb.
- Drugi korak zapišite: Pisanje, bodisi digitalno bodisi s svinčnikom in papirjem, je bistvenega pomena. Z besedami moramo izraziti vse, kar želimo doseči. Določiti moramo glavni cilj in pomožna sredstva, ki nam bodo pomagala pri prvem.
- Tretji korak, naučite se popuščati: Pogajanja nikoli ne bodo stekla po načrtih. Vendar pa lažje ne odstopamo od tistega, kar nas zanima, če imamo načrt. Jasno pa je tudi, da so možni nepredvideni dogodki. Vedeti moramo, kaj storiti, če o vsaki točki ne bomo dosegli dogovora.
- Četrti korak, vživite: Zdaj je čas, da se pogovorite s stranko, dobaviteljem, delavcem, delodajalcem … in morate vživeti. Ta koncept je enostavno razumeti, postavite se na mesto drugega. Žalostna stvar je žal uporabiti v praksi. Lahko trenirate s prijatelji ali družino, preverite, v kolikšni meri ste sposobni biti empatični, in ukrepate za izboljšanje.
- Na koncu zaključek: Prišli smo do konca, druga stranka je navdušena, prepričali smo jih. Torej je čas, da dogovor zaključimo in ne vemo, kako to storiti, ker tega nismo načrtovali. Zato je pomembno, da smo na jasnem, kako ga bomo zaprli. Vse podrobnosti je treba preučiti in upoštevati ter po potrebi zagotoviti možnosti.
Primer pogajalskega postopka
Predstavljajmo si, da delamo v oglaševalski agenciji in moramo prodati kampanjo čevljarskemu podjetju. Jutri imamo sestanek s komercialnim direktorjem, ki bo ugodno poročal generalnemu direktorju. Pripraviti se moramo, kot so nas naučili, predvsem pa opraviti domače naloge.
Najprej morate z Googlom ali drugim iskalnikom izvedeti čim več o podjetju. Poznati moramo vaš izdelek, vaše prodajne politike in profil vaših strank. Poleg podatkov, ki jih zberemo, nam bo naročnik sam ponudil še pomembnejše. Za zapiske vedno imejte svinčnik in papir.
Prišel je čas. Stranka je prijazna, a oddaljena, nekaj povsem logičnega. Zato moramo storiti enako. In pogajanja se začnejo. Vpraša nas, kako bomo dvignili kampanjo, v kakšnih medijih in seveda po kakšnih cenah. A brez problema, naredili smo domačo nalogo in imamo načrte za izredne razmere.
Po napornih pogajanjih, v katerih je prišlo do nekaterih (že predvidenih) sprememb prvotnega načrta, je čas, da se pogovorimo o končni ceni in zaključimo. Primerno je povzeti vse dogovorjeno, vendar morate brez nepotrebnega odlašanja preiti na stvar. Če sledimo korakom, je v tem pogajalskem postopku skoraj zagotovljeno zaprtje in vsi bodo imeli koristi.