Pogajanja so postopek izmenjave informacij in zavez, v katerem se dve ali več strank, ki imajo skupne interese, in druge, ki se razlikujejo, poskušata dogovoriti.
Pogajanja so postopek, pri katerem si agenti, ki jih zanima dogovor o določeni zadevi, izmenjujejo informacije, obljubljajo in sprejemajo formalne zaveze.
V tem smislu pogajanja običajno potekajo v obliki dialoga med strankama, pri čemer ima vsaka interes, kaj druga stranka ponuja ali lahko ponudi, vendar ni pripravljena sprejeti vseh njenih pogojev. Na ta način si vsaka stranka prizadeva, da druga nekoliko odstopi od svojega stališča, da bi dosegla sporazumno točko, ki bi bila sprejemljiva za obe.
Osnovne značilnosti pogajanj
Pogajanja, ne glede na kontekst, v katerem se izvajajo, imajo naslednje osnovne značilnosti:
- Dva ali več se zanimata za pogajanja (pogajalske strani)
- Pogajalske strani so medsebojno povezane. To pomeni, da ima vsak od njih nekaj, kar zanima drugo stran, kar v veliki meri določa njihovo pogajalsko moč. Če ni mogoče ponuditi ničesar, se o tem ni mogoče pogajati.
- Obstaja dinamičen proces, v katerem stranke komunicirajo, poročajo o svojih stališčih in razpravljajo o tem, koliko je vsaka pripravljena dati v zameno za nekaj, kar lahko druga odobri.
- Vsaka od pogajalskih strani bo imela določeno pogajalsko strategijo, katere cilj bo sprejeti večino njihovih pogojev. Strategija je lahko uspešna ali pa tudi ne.
- Če bodo pogajanja uspešna, bo dosežen formalni dogovor, v katerem se stranke zavežejo k sporazumu.
Faze pogajanj
Nato opišemo vsako fazo pogajanj:
- Priprava: Na splošno je sestavljen iz prepoznavanja konflikta med pogodbenicama (o čem se pogaja), stališča in strategije vsake od njih. Med izvedenimi dejavnostmi so:
- Diagnoza situacije: Kdo sta strani in v čem je konflikt
- Določite lastne cilje in možne koncesije: določite, katera je najugodnejša točka in kakšno je odporno območje (do meje, ki ste jo pripravljeni popustiti)
- Določite pogajalsko strategijo, ki jo boste upoštevali
- Antagonizem: Gre za to, da nasprotniku izpostavite, kaj želite pridobiti s pogajanji. Ta stopnja je odločilna za opredelitev pogajalske moči vsake stranke. Glede na trdnost njenega stališča in argumentov bo razvidno, katera od strank se bo bolj ali manj pripravljena odpovedati delu svojih pogojev.
- Sprejetje skupnega okvira: Ko se stranke že predstavijo, se morajo odločiti, ali so pripravljene svoje stališče približati in kakšen položaj bodo izbrale: konkurenčni, skupni ali enostranski prenos.
- Predstavitev alternativ: V tej fazi stranke ponujajo alternativne sporazume (z bolj ali manj popustljivostmi), ki lahko zbližajo njihova stališča.
- Zapiranje: Stranki v dogovoru sprejmeta določeno alternativo in se zavežeta, da jo bosta upoštevali.
Upoštevati je treba, da se lahko imena faz pogajanj, ki smo jih opisali, med avtorji razlikujejo. Ne glede na ime vsake stopnje pa je bistvo enako.
Vrste trgovanja
Glede na držo pogajalca obstajajo različne vrste pogajanj. Tu je pet najpomembnejših:
- Akomodativni: Pogajalec sprejme vse pogoje nasprotne stranke, da bi vzpostavil prihodnje odnose. Verjetno se bo v prihodnjih pogajanjih njegova moč povečala in zahteval bo izpolnitev nekaterih pogojev.
- Konkurenčni ali distribucijski: Gre za to, da se pri pogajanjih sprejme največje število lastnih pogojev. Tekmujete s kolegom, ki poskuša vsiliti vaš položaj. Ta vrsta pogajanj se imenuje tudi win-lose.
- Sodelovalni ali integrativni: Pogajalci so se pripravljeni odreči velikemu delu svojih pogojev, da bi dosegli ugoden dogovor za obe strani. V tem primeru je pogajalec z vidika svojega kolega bolj naklonjen in si prizadeva, da bi bil odnos v obojestransko korist. Ta vrsta pogajanj se imenuje tudi win-win.
- Zaveza: Gre za pogajanja na površen način, da bi lahko nadaljevali zvezo, vendar brez razrešitve vseh spornih točk. Z drugimi besedami, za premik naprej gre za "obliž", ki pa odloži reševanje konflikta.
- Izogibanje: Poskusite sprejeti položaj neukrepanja. Izogibajte se pogajanjem, ker verjamejo, da trenutno to ne bo prineslo koristi.