Vezana prodaja je sestavljena iz strategije ponujanja izdelka (vezanega ali vezanega), ki pogojuje transakcijo s pridobitvijo drugega blaga (vezanega ali vezanega).
Vezana prodaja je lahko upravičena iz razlogov, povezanih s kakovostjo, ugledom ali dobro uporabo izdelkov ali storitev.
Tako lahko na primer proizvajalec tiskalnikov prodaja svoje izdelke pod pogojem, da kupijo tudi črnila, ki jih proizvaja. Proizvajalec bi lahko to zahtevo utemeljil z opozorilom, da njihova črnila zagotavljajo optimalno delovanje in kakovost tiska.
Drug primer vezane prodaje je, ko telefonsko podjetje prevladuje na trgu internetnih storitev in zahteva, da potrošniki kupijo tudi fiksno telefonsko storitev.
Vezana prodaja in konkurenca
Preko vezane prodajne strategije lahko ponudnik s svojo močjo v enem sektorju skuša zagotoviti prednost na drugem trgu, kjer je večja konkurenca.
Če se na primer vrnemo k zgoraj omenjenemu primeru telekomunikacij, je mogoče, da ima podjetje največji delež med ponudniki interneta. Nato svoje stranke prisili, da pridobijo storitev fiksne telefonije, da povečajo svoj delež na tem drugem trgu.
Po drugi strani pa lahko podjetje z vezano prodajo poleg tega zmanjša število potencialnih potrošnikov za svoje konkurente. To lahko povzroči, da podjetja zapustijo trg in ustvarijo ovire za vstop.
Z drugimi besedami, podjetja se ne bi mogla samo umakniti iz zadevnega posla, temveč bi odsvetovali vstop novih podjetij. Nato bi se raven konkurence zmanjšala, kar bi vplivalo na potrošnika, ker bi imel na izbiro manj možnosti.
Pogoji, da je vezana prodaja protikonkurenčna
Da bi bila vezana prodaja potencialno protikonkurenčna, mora biti izpolnjenih več pogojev:
- Podjetje, ki izvaja strategijo, je prevladujoče na trgu za vezni izdelek.
- Izdelki, ki jih je treba kupiti skupaj, se s tehničnega vidika in z vidika potrošnika razlikujejo.
- Strategija ima veliko verjetnost, da bo izkrivila trg, ker je prizadeti segment pomemben.
- Zaradi učinkovitosti strategija ni upravičena.
- Potrošniki so dejansko prisiljeni kupiti oba svežena izdelka.