Prodajna mreža je sestavljena iz skupine ljudi, ki delajo v podjetju ali ga podpirajo pri izvajanju vseh nalog, povezanih s prodajo in trženjem njegovih izdelkov.
Nedvomno je za vsako podjetje nujno, da ima ustrezno organizacijo svoje prodajne mreže, saj mu to pomaga, da na trgu postavi svoje izdelke in blagovne znamke. Pri strukturiranju prodajne mreže ni pomembno, ali je ta velika ali majhna, pomembno pa je, da doseže prodajne cilje, ki jih je postavilo podjetje.
Poleg tega ni nujno, da je struktura prodajne mreže enaka za vsa podjetja, odvisna bo od vrste podjetja in izdelkov, ki jih prodaja.
Skupine, ki tvorijo prodajno mrežo
Glavne ekipe, ki tvorijo prodajno mrežo podjetja, so:
1. Interna ekipa
Natančneje, interno prodajno ekipo podjetja sestavljajo vsi ljudje, ki prodajno delo opravljajo znotraj podjetja. Vsak delavec, ki dela na področju prodaje, velja tudi za del notranje ekipe.
Notranja prodajna skupina izvaja naloge, kot so upravljanje zbirk podatkov, pošiljanje e-pošte določenim strankam, spremljanje strank s telefonskimi klici in spremljanje rezultatov prejšnjih nalog.
Med ljudmi, ki sestavljajo to ekipo, lahko omenimo naslednje:
- Proti prodajalci.
- Prodajalci.
- Prodajalci po trženju.
- Internetni prodajalci.
- Prodajalci po pošti.
- Osebje, zadolženo za administrativno prodajno delo.
2. Zunanja oprema
Zunanja ekipa vključuje vse osebje, ki izvaja prodajni postopek zunaj fizične namestitve podjetja. Čeprav lahko v podjetju opravljate upravne naloge prodaje.
Ljudje, ki delajo v zunanji skupini, promovirajo in tržijo blago in storitve, ki jih podjetje prodaja zunanji stranki.
Med ljudmi, ki prodajne naloge opravljajo zunaj podjetja, imamo:
- Pospeševalci prodaje.
- Nadzorniki prodaje.
- Obiskovalci.
- Nakupovalci.
Cilji prodajne mreže
Dejansko so glavni cilji, ki jih podjetje upa doseči pri strukturiranju svoje prodajne mreže, naslednji:
- Povečati tržni delež.
- Razširite število učinkovitih strank za podjetje.
- Povečajte porabo obstoječih kupcev.
- Pridobite informacije o vedenju tekmovanja.
Politike, ki jih lahko podjetje uporablja v svojih prodajnih mrežah
Glavne usmeritve, ki jih lahko podjetje uporablja pri organizaciji svoje prodajne mreže, so:
1. Svoboda ozemelj
Podjetja, ki trgu ponujajo množične potrošniške izdelke, običajno uporabljajo politiko svobode ozemelj. Ker je njihov cilj doseči intenzivno distribucijo, lahko prodajalec, ki želi prodati izdelek, to stori.
V tem primeru podjetje deluje tako, da plačuje samo provizije za prodajo. Ta oblika prodaje ustvarja veliko konkurence med prodajalci, kar omogoča povečanje obsega prodaje.
Zato ima ta sistem prednost, da za podjetje ne predstavlja velikih stroškov, saj plačuje le prodajalcem, ki dosežejo prodajno kvoto. Glavna pomanjkljivost pa je, da je zaradi velikega števila vpletenih prodajalcev težko obdržati nadzor nad trgom, ki mu služi.
2. Izključna ozemlja
Medtem ko izključna ozemlja delujejo, ko podjetje podeli pravico enemu elementu prodajne sile, ki lahko trži svoje izdelke. Ohranja strog nadzor nad tem ozemljem in omogoča stabilnost prodajnih zastopnikov.
Predvsem tveganje, ki ga najdemo v tej politiki, je, da ozemlje ne bo v celoti izkoriščeno, saj se ekskluzivni zastopnik ne bo mogel potruditi, da bi ga dosegel. Ta politika se običajno uporablja, kadar podjetja prodajajo izdelke z visoko ceno, ki so dobro pozicionirani na trgu.
3. Skupna ozemlja
Nazadnje, skupno ozemlje omogoča dva ali več, vendar le malo prodajalcev ponuja možnost prodaje izdelka na istem ozemlju. Pri tej nalogi se podjetje sooča z enakimi tveganji in ima enake prednosti na prostih in izključnih ozemljih.
Za konec lahko rečemo, da je prodajna mreža podjetja strukturirana glede na potrebe vsakega posebej. Iz tega razloga mora podjetje pri organiziranju svoje strukture upoštevati vidike, kot so velikost trga, ki mu služi, število kupcev, ki jih oskrbuje, konkurenčna dejanja in obseg prodaje.