Situacijska pogajanja - kaj to je, opredelitev in koncept

Situacijska pogajanja so tista, pri katerih pogajalec svoj slog pogajanja prilagodi značilnostim scenarija, v katerem se znajde. To je najbolj prilagodljiv in učinkovit način pogajanj.

Za situacijska pogajanja je značilno dejstvo, da pogajalec analizira in interpretira značilnosti in cilje ostalih strani. Nato izbirate med vrstami pogajanj, ki vam bodo omogočile koristi. Je prilagodljiv in dinamičen slog pogajanj, saj se spreminja glede na okoliščine, ki se pojavijo.

Pogajalec mora zelo natančno poznati značilnosti pogajanj, preden se postavi. V tem smislu je nujno, da med strankama obstaja velik pretok informacij, da lahko določimo cilje vsake od njih in njihove odporne točke (opredeljene v distribucijskih pogajanjih).

Ko se pogajalec seznani z vsemi danimi pogoji, mora prevzeti slog pogajanja, ki se mu zdi najbolj zanimiv. Predlagamo dve možnosti, med katerimi lahko izbirate:

• Progresivna pogajanja, odnosi, v katerih lahko dobijo vsi.
• Takojšnja pogajanja, odnosi med zmago in porazom.

Ta način pogajanja je eden izmed najbolj uporabljenih zaradi prilagodljivosti in olajšav, ki jih predstavlja. V primeru, da sta osebna in prihodnja razmerja z drugo stranjo pomembna, bo treba izvesti bolj spravljiv slog pogajanj, ki bo dolgoročno prinesel koristi.

Nasprotno, če gre za rešitev ene same težave in je edini način „deliti torto“, bo treba sprejeti bolj agresivno stališče.

Značilnosti situacijskih pogajanj

Med glavnimi značilnostmi tega načina pogajanj lahko izpostavimo naslednje:

• Za prilagoditev pogajalskega sloga je treba poznati prednosti in slabosti druge strani.
• Za odločitev je treba ceniti osebni odnos z drugo stranjo.
• Za rešitev ene ali več težav se je mogoče pogajati.
• Gre za pogajanja, pri katerih so lastnosti lahko skozi čas in proces dinamične.
• Položaj obeh strani je dobro znan.
• Pogajalec mora biti usposobljen za prilagajanje vsakemu načinu pogajanj.

Primer situacijskega pogajanja

Recimo, da imamo tovarno igrač. Glede na to smo prejeli ponudbo dobavitelja plastike z 20% nižjo ceno v primerjavi s sedanjim dobaviteljem. Nato bomo analizirali situacijo in se z dobaviteljem pogovorili o pogajanjih o ceni.

V tem primeru bomo sprejeli takojšen slog pogajanj. Ker je tista, s katero imamo največ možnosti, da izkoristimo.

Recimo, da pride določena stranka, ki ji prodajamo samo igrače. Ta stranka zahteva, da zaradi povečanja obsega njegovih naročil potrebuje, da jo začnemo dostavljati v njegovo trgovino, namesto da bi jo prevzeli v naši tovarni.

V tej situaciji moramo sprejeti postopno pogajanje, ki nam omogoča, da omenjeno stranko obdržimo in mu ponudimo, kar potrebuje, z zvišanjem cene.