Administracija prodaje so vsi postopki, odločitve, dejanja nadzora in nadzora, revizije in ocenjevanja, ki potekajo v podjetju in so povezani s prodajnimi operacijami.
Primarni cilj vodenja prodaje je pravilno upravljanje procesov s kupci in dobavitelji. Na splošno vse, kar je povezano s prodajnimi operacijami.
Zakaj pa želimo voditi prodajo? Imeti informacije je zelo pomembno, ne samo, da strankam ponudimo boljše storitve, ampak tudi, da dobavitelji dobijo boljše cene.
Podjetja nenehno zaostajajo pri dobaviteljih, izdelke, ki jih vrnejo, ker jih kupec ne želi, in druge, ki so bili na poti zlomljeni. Zato je izredno pomembno, da nadzorujemo vse, kar se prodaja, kako prispe, kdaj se proda in kje je shranjeno.
To podjetjem omogoča boljše odločitve, registracijo vsega in optimizacijo svojih virov. Pri tej nalogi pomagajo računalniški programi. Ko računalniki še niso obstajali, je bilo treba vse zapisati ročno (kdorkoli je to storil). Zdaj pa lahko vse podatke dobimo s klikom na gumb.
Funkcije upravljanja prodaje
Upravljanje prodaje ne beleži le vsega, kar je povezano s prodajo, ampak presega to. Podjetjem ponuja možnost, da se prilagodijo tržnim trendom, razvijejo nove, uporabnejše izdelke ali celo vložijo v oglaševanje. Sledijo glavne funkcije upravljanja prodaje:
- Organizirajte prodajno ekipo: Direktor prodaje, oglasov in prodajalcev. Odvisno od velikosti podjetja je lahko veliko več položajev, vendar so ti trije najpomembnejši.
- Načrtujte prodajno strategijo: Z roko v roki morajo sodelovati s tržno skupino. Ne gre le za dobro reklamiranje ali posredovanje dobre izkušnje potrošniku ali končnemu kupcu. Prodajna strategija gre veliko dlje in upošteva vse možne dejavnike, ki so povezani s prodajo.
- Analiza stroškov in koristi: Upoštevati je treba ocene koristi in stroškov. Poglejte, ali načrtovanje napreduje po načrtih, poglejte, zakaj odstopa in kaj storiti, da ga popravite. Ugotovite torej, ali je napaka v organizaciji ali je vzrok zunaj nje.
- Tržne študije: Spet morate sodelovati s tržno skupino. Zaključki študij obeh ekip so lahko različni. Uspeh je v deljenju skupnih točk in oblikovanju zaključkov, ki koristijo prodaji podjetja.
- Odnosi s strankami in dobavitelji: Nujni so dobri in včasih dolgotrajni odnosi s kupci in dobavitelji. Pri kupcih na eni strani, ker so oni tisti, ki kupijo izdelke ali pridobijo storitev. In hkrati z dobavitelji. Če dobavitelji ne bodo zadovoljili potreb podjetja pravočasno, bi to lahko vplivalo na prodajni postopek.
Proces vodenja prodaje
Vodenje prodaje podjetja obsega tri temeljne postopke odločanja in ukrepanja:
- Načrtovati: Odgovoriti moramo na različna vprašanja. Kaj bomo prodali? Kako bomo to storili? Kje? Komu? In še veliko vprašanj. Pomembno je, da imate načrt, preden nadaljujete z naslednjim korakom. Če se nekako izrazimo, mora podjetje načrtovati pot, ne bo pa prišlo daleč, če bo ostalo prosta. Tudi za tiste nenačrtovane primere morate pripraviti akcijski načrt.
- Zaženi: Ko je načrtovan, je čas za izvedbo, spoštovanje rokov in proračunov. Če je načrt izpolnjen, se možnosti podjetja za uspeh povečajo.
- Vrednotenje in nadzor: Gre za merjenje, kolikor je mogoče, da se vse izpolnjuje in da se dobro dela. Ocenjevanje osebja in načrtovanje je del tretjega koraka v procesu.
Ta neprekinjen postopek bi moral služiti za izboljšanje tistega, kar ni v redu, in za spodbujanje dobrega.
Zakaj je upravljanje prodaje koristno v podjetju?
Upravljanje prodaje je bistvenega pomena za veliko večino podjetij. Ni dovolj razviti zelo dober izdelek, ki je kakovosten in celo poceni. To ni dovolj. Če postopek prodaje ne uspe, bo ves trud zapravljen.
Tu je nekaj podrobnosti, za katere je upravljanje prodaje koristno.
- Posodablja kupce in prodajalce.
- Olajša spremljanje in zaključek prodaje.
- Omogoča oceno prodajne ekipe.
- Ocenite prodajni postopek in odkrijte ozka grla, ki ovirajo prodajni postopek.